ศาสตร์แห่งการตั้งราคา ตอนที่ 3: Discount Pricing Strategy กลยุทธ์ตั้งราคาอาศัยส่วนลด

Photo belongs to najeebkhan2009

เป็นที่รู้กันดีว่ากลยุทธการตั้งราคานั้นคืออีกปัจจัยหนึ่งที่มักถูกใช้เป็นตัวเลือกในการทำแคมเปญการตลาด เนื่องจากกลยุทธการตั้งราคานั้นมักที่จะส่งผลโดยตรงต่อปริมาณการขายและกำไรที่จะได้รับ ทำให้ผู้คนส่วนมากมักเลือกใช้กลยุทธการตั้งราคาที่เหมาะสมเพื่อให้ยอดขายไปถึงเป้า อีกทั้งยังเป็นส่วนช่วยทำให้แบรนด์มีชื่อเสียงและเป็นที่ต้องการมากขึ้นในตลาด ซึ่งทั้งนี้ก็ต้องขึ้นอยู่กับการเลือกกลยุทธ์ที่ใช้ให้เข้ากับสถานการณ์ในช่วงนั้น ซึ่งในตอนที่ 3 นี้ incquity อยากจะแนะนำกลยุทธ์การตั้งราคาตัวหนึ่งที่มีชื่อว่า Discount Pricing Strategy หรือกลยุทธ์ตั้งราคาโดยอาศัยส่วนลดนั่นเอง โดยกลยุทธ์ที่ว่านี้เป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์สูงมากในการขับเคลื่อนปริมาณการขายและขยายตลาดในระยะสั้นๆ เท่านั้น เพราะหากนำไปใช้ในการทำการตลาดในระยะยาวแล้วอาจส่งผลในทางลบต่อชื่อเสียงแบรนด์แต่ทำให้ ตำแหน่งในตลาดนั้นตกต่ำลงได้ ดังนั้นเราจึงควรทำความเข้าใจและศึกษาวิธีใช้ให้ดีจากหัวข้อดังนี้

หลักการของ Discount Pricing

จุดประสงค์หลักๆ ของการใช้กลยุทธ์นี้นั้นก็คือการลดราคาสินค้าให้มีราคาถูกลงเพื่อให้ขายสินค้าได้ในปริมาณมากขึ้น โดยที่หัวใจสำคัญมีอยู่ว่าเมื่อลดราคาแล้วนั้นก็ต้องยังคงตำแหน่งทางการตลาดไว้ไม่ต่างจากเดิม ซึ่งธุรกิจที่เหมาะกับกลยุทธ์นี้มักเป็นผู้ค้ารายใหญ่ที่ได้เปรียบในการกำหนดราคาขายที่ต่ำกว่าได้เนื่องจากมีต้นทุนทางธุรกิจที่ต่ำกว่า จนเป็นเรื่องยากที่คู่แข่งรายย่อยอื่นๆ จะสามารถตัดราคาลงมาสู้ด้วยได้ แต่ทั้งนี้ก็ต้องขึ้นอยู่กับจังหวะและความเหมาะสมด้วยว่าเมื่อไรที่ควรลด และเมื่อไรที่ไม่ควรลด เพราะการลดที่ราคาจนเป็นปกตินั้นก็จะทำให้ผู้คนมักตัดสินไปเองว่าเราเป็นแบรนด์ระดับล่าง และยากที่จะขยับตำแหน่งขึ้นมาเพื่อตั้งราคาสูงกว่าเดิม ดังนั้นวิธีการใช้อย่างชาญฉลาดก็คือการอาศัยช่วงเทศกาลในการทำการตลาดเพื่อลดราคาสินค้า หรือให้ส่วนลดสำหรับลูกค้าขาประจำเพื่อให้เกิดความจงรักภักดีต่อแบรนด์มากขึ้น

หลักการนำไปใช้

1) ซื้อเยอะลดเยอะ

เป็นเรื่องปกติที่หลายๆ แบรนด์มักใช้วิธีลดราคาสินค้าให้กับลูกค้าซื้อสินค้าในปริมาณมากๆ ลองสังเกตได้จากตามห้างสรรพสินค้าที่สินค้าบางชนิดเมื่อซื้อเป็นคู่มักได้ราคาถูกกว่าการซื้อสินค้าเดี่ยวๆ และในบางครั้งการซื้อสินค้า 3 ชิ้นก็มักจะได้แถม 1 ชิ้น ด้วยกลยุทธ์เช่นนี้ก็มักทำให้ลูกค้านั้นเกิดอาการเสียดายและอยากได้ส่วนลดจนสุดท้ายก็ต้องเพิ่มปริมาณการซื้อเพื่อให้ได้ราคาตามโปรโมชั่นนั่นเอง ซึ่งทั้งนี้ยังสามารถนำไปปรับใช้กับการทำบัตรสมาชิกในแบรนด์ของเราให้กับลูกค้าได้ด้วย เช่นถ้าสินค้าครบตามราคาที่กำหนดก็จะบัตรสมาชิกเพื่อเป็นการตอบแทนลูกค้า และยังเป็นการสร้างความจงรักภักดีของลูกค้าที่มีต่อแบรนด์ได้อีกด้วย

2) ฤดูกาลลดราคา

การเลือกช่วงเวลาสั้นๆ ในของแต่ละปีมาสัก 1-2 ช่วง เพื่อลดราคาสินค้าให้กับลูกค้าถือเป็นเรื่องปกติที่แทบทุกแบรนด์มักใช้กัน โดยช่วงเวลาที่เราเลือกนั้นก็ขึ้นอยู่กับว่าเราต้องการจะเพิ่มยอดขายในช่วงไหน หลายแบรนด์มักใช้ช่วงเทศกาลในการจัดโปรโมชั่นลดราคาเพราะเป็นช่วงที่ผู้คนมักออกมาจับจ่ายใช้สอยสินค้าเป็นจำนวนมาก แต่ก็มีอีกหลายแบรนด์ที่เลือกจัดโปรโมชั่นลดราคาในช่วงที่ไม่ใช่ Peak Time เพราะเป็นช่วงเวลาที่ไม่ต้องแข่งขันกับคู่แข่งอีกจำนวนมาก ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับว่าการลดราคาแบรนด์เราน่าจะดึงดูดผู้คนในช่วงไหนได้มากกว่า

3) ลดราคาสินค้าที่กำลังตกรุ่น

เคยไหมที่เดินผ่านร้านแบรนด์ต่างๆ แล้วเห็นป้ายลดราคา 50% แต่เมื่อเดินเข้าไปในร้านแล้วกลับพบว่า สินค้าที่ลดราคาจริงๆ นั้นไม่มีชิ้นไหนที่เป็นรุ่นใหม่ๆ เลย นี่จึงถือเป็นอีกวิธีหนึ่งในการลดราคาสินค้าเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนเข้ามาเลือกซื้อสินค้าที่แทบไม่ค่อยได้รับความสนใจแล้ว และเป็นการระบายสินค้าค้างสต็อกที่ได้ผลเป็นอย่างดี อีกทั้งยังเป็นการเปิดโอกาสให้ลูกค้าใหม่ๆ ได้เข้ามาทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ในราคาที่ถูกลงอีกด้วย

ข้อดีของกลยุทธ์  Discount Pricing

สำหรับกลยุทธ์การลดราคานี้แน่นอนว่าข้อดีหลักๆ ก็คือการเพิ่มยอดขายในระยะเวลาสั้นๆ เพื่อเพิ่มกำไรให้กับธุรกิจในช่วงเวลาที่เราต้องการ และหากนำไปปรับใช้แล้วสิ่งที่ได้ตามมาอีกก็คือความจงรักภักดีของลูกค้าที่มีต่อแบรนด์เมื่อมีโปรโมชั่นให้ส่วนลดแก่ลูกค้าขาประจำอยู่ตลอด และนอกจากนี้แล้วยังเป็นการเปิดโอกาสให้ลูกค้าใหม่ๆ ที่เมื่อเห็นราคาที่ถูกลงแล้วจะเข้ามาทดลองใช้ จนเป็นลูกค้าขาประจำได้อีกด้วย

ข้อควรระวังในการใช้กลยุทธ์ Discount Pricing

สิ่งที่ควรระวังเป็นอย่างยิ่งสำหรับ Discount Pricing ก็คือกลยุทธ์นี้เป็นเพียงกลยุทธ์ที่ใช้ในระยะสั้นๆ เท่านั้น การลดราคาอย่างต่อเนื่องและบ่อยครั้งเกินไปจะทำให้เสียราคาไปอย่างถาวรและยากที่จะตั้งราคาสูงเหมือนเดิมได้ อีกทั้งยังทำให้ผู้คนเกิดความรู้สึกว่าแบรนด์ที่มีราคาถูกนั้นมักมีคุณภาพไม่ดีจนต้องเอามาลดราคาเพื่อให้ขายได้อีกด้วย  และถ้าหากเรามั่นใจในเรื่องราคาที่ถูกจริงก็ควรหลีกเลี่ยงที่จะใช้กลยุทธ์นี้ เพราะอาจโดนคู่แข่งรายใหญ่ลดราคาลงมาได้ถูกกว่าจนไม่สามารถตัดราคาสู้อีกต่อไปได้

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์