ศาสตร์แห่งการทำช่องทางการตลาด : ตอนที่ 2 ช่องทางไหนใครขายใครบ้าง?

Photo belongs to Thomas8047

ในบทความตอนแรกเราก็ได้ทำความรู้จักกับช่องทางการตลาดไปบ้างแล้วว่าคืออะไร? มีองค์ประกอบอะไรบ้าง? มาถึงตอนที่ 2 นี้ทาง Incquity มีเนื้อหาเกี่ยวกับประเภทของช่องทางมาให้อ่านกันดูว่าปกติแล้ว ช่องทางการตลาดนั้นเราสามารถทำการขายกับใครได้บ้าง และแต่ละประเภทมีความแตกต่างกันอย่างไร ผู้อ่านจะได้เข้าใจถึงรูปแบบของแต่ละประเภทเพื่อนำมาวิเคราะห์และนำมาปรับใช้ให้เข้ากับธุรกิจที่ตรงกับประเภทของตัวเองได้ในอนาคต หรืออาจช่วยทำให้ผู้อ่านได้เห็นช่องทางใหม่ๆ ของการทำธุรกิจและเข้าใจได้ว่าธุรกิจนั้นไม่จำเป็นต้องเกิดขึ้นได้กับลูกค้าปลายทางอย่างเดียวเท่านั้น ซึ่งจะมีแบบไหนบ้างนั้นลองมาดูกันเลย

1)      B2C Channels

B2C ย่อมากจาก Business-to-Consumer ซึ่งก็หมายถึงตลาดที่มีการค้าขายและเปลี่ยนสินค้าจากผู้ขายหรือธุรกิจไปสู่ลูกค้าปลายทางหรือผู้ใช้โดยตรง ซึ่งโดยทั่วไปแล้วราคาที่ลูกค้าประเภทนี้จะได้รับนั้นมักที่จะเป็นราคาที่สูงกว่าราคาค้าส่งที่ธุรกิจส่งให้กับตัวกลางค้าส่ง และมักที่จะใช้สินค้าเหล่านี้ด้วยตนเองแทนที่จะนำไปขายต่อ โดยลูกค้าในกลุ่มนี้มักตัดสินใจซื้อจากปัจจัยทางด้าน คุณค่าของสินค้า ความสะดวกสบายที่จะได้รับ ความคงทน และดูจากความต้องการส่วนตัวเป็นหลัก ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของนักการตลาดของธุรกิจประเภทนี้ที่จะ ชูจุดแข็งของสินค้าและการบริการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าในตลาด รวมไปถึงการกำหนดราคาและรูปแบบการใช้งานให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่เรากำลังสนใจด้วย ซึ่งปกติแล้ว B2C นั้นจะสามารถแบ่งอีก 2 ประเภทใหญ่ๆ นั่นคือ

1.1)  Brick-and-Mortar

Brick-and-Mortar นั้นก็คือธุรกิจที่มีหน้าร้านและมีสถานที่ตั้งที่ลูกค้านั้นจะสามารถเข้ามาเลือกซื้อสินค้าได้ อย่างเช่นพวก ช็อปปิ้งมอล ร้านขายของชำ หรือร้านอาหารต่างๆ ก็ล้วนแล้วแต่เป็น B2C แบบ Brick-and-Mortar ทั้งสิ้น ซึ่งจุดเด่นของช่องทางประเภทนี้ก็คือการที่เปิดโอกาสให้ลูกค้านั้นได้เห็น ได้จับต้องหรือทดลองใช้สินค้านั้นๆ ที่ร้านดูก่อนได้ก่อนที่จะมีการตัดสินใจซื้อขาย และยังเป็นการเปิดโอกาสให้กับทางธุรกิจนั้นสามารถให้บริการ ให้ข้อมูล ให้คำแนะนำ รวมไปถึงสาธิตวิธีการใช้เพื่อโฆษณาสินค้าตัวเองได้อย่างเต็มที่อีกด้วย โดยตัวอย่างของธุรกิจประเภทนี้ก็ได้แก่ห้าง Central, Big C, Lotus, 7-11 เป็นต้น

1.2) Click-and-Mortar

ดูจากชื่อของประเภทนี้ก็คงพอจะเดากันได้แล้วว่า Click-and-Mortar นั้นก็คือช่องทางการขายสินค้าถึงลูกค้าผ่านทางอินเตอร์เน็ตโดยที่ไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านตามสถานที่ต่างๆ เหมือนอย่าง Brick-and-Mortar ซึ่งธุรกิจที่ใช้ช่องทางนี้มีชื่อที่คนทั่วไปรู้จักว่า E-Commerce นั่นเอง โดยธุรกิจประเภทนี้มีการขยับขยายตัวได้กว้างขึ้นอย่างรวดเร็วเท่าที่เทคโนโลยีของพื้นที่นั้นๆ จะอำนวย และมีแนวโน้มที่ผู้คนจะหันมาซื้อสินค้าทางอินเตอร์เน็ตเพิ่มขึ้นอยู่เสมอมา ส่วนหนึ่งคงเป็นเพราะด้วยเหตุที่ไม่มีหน้าร้านทำให้ร้านค้าออนไลน์นั้นสามารถขายสินค้าได้ในราคาที่ต่ำกว่า อีกทั้งหลายร้านยังมีการแข่งขันทางราคากันค่อนข้างสูง และลูกค้ายังไม่ต้องเสียเวลาและค่าเดินทางไปยังร้านที่ต้องการซื้อสินค้าอีกด้วย นี่จึงเป็นปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าหันมาเลือกซื้อสินค้าผ่านช่องทางนี้กันมากขึ้น โดยตัวอย่างของร้านที่ใช้ช่องทางนี้ในการทำธุรกิจก็ได้แก่ amazon.com, barnesandnoble.com รวมไปถึงบรรดา Fanpage บน Facebook เป็นต้น

2)      B2B Channels

B2B หรือ Business-to-Business นั้นเป็นตลาดสำหรับการค้าขายระหว่างธุรกิจหนึ่งไปยังอีกธุรกิจหนึ่งโดยที่ธุรกิจที่ซื้อสินค้าไปนั้นต้องไม่ใช่ลูกค้าปลายทาง แต่เป็นพวกโรงงานด้วยกันหรือเป็นธุรกิจค้าส่งที่รับสินค้าเหล่านั้นไปทำกำไรต่อให้กับธุรกิจตัวเอง อย่างเช่นธุรกิจขายเฟอร์นิเจอร์บางแห่งที่ไม่ได้มีโรงงานไม้เป็นของตัวเอง ก็อาจรับซื้อไม้มาจากธุรกิจค้าไม้ เพื่อนำไม้เหล่านั้นมาแปรรูปให้เป็นเฟอร์นิเจอร์แบบต่างๆ ก่อนที่จะนำไปขายต่อไปในอนาคต ซึ่งช่องทางการขายที่เกิดขึ้นนี้เราเรียกว่า Business-to-Business นั่นเอง

ซึ่งโดยทั่วไปแล้วนั้นข้อแตกต่างระหว่าง B2B และ B2C ก็คือ B2B นั้นจะเน้นการจัดการและการบริหารสินค้าที่มีปริมาณมากกว่าเพราะเป็นรูปแบบของการขายส่งที่เน้นในปริมาณมากแต่ราคาต่อหน่วยที่ต่ำลง ทำให้นักการตลาดของช่องทางประเภทนี้มีหน้าที่ในการรักษาชื่อเสียงและคุณภาพของสินค้าองค์กรให้ดีอยู่เสมอ รวมไปถึงการหมั่นดูแลลูกค้าให้เป็นอย่างดี เพราะธุรกิจประเภทนี้ลูกค้าแต่ละรายมีความสำคัญมาก เพราะการสั่งสินค้าในแต่ละครั้งนั้นถือเป็นเม็ดเงินที่สูงมากเลยเดียว ดังนั้นหากรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าไว้ได้ ธุรกิจของเราก็จะมีรายได้จากลูกค้ารายเดิมอยู่สม่ำเสมอ

ส่วนการตลาดอีกทางหนึ่งที่มักใช้กับธุรกิจประเภท B2B ก็คือการออกบูธในงานแฟร์ต่างๆ ที่เรามักไม่ค่อยเห็นธุรกิจประเภท B2C ออกตามงานประเภทนี้  ซึ่งในงาน Trade Show อุตสาหกรรมต่างๆ ก็มักที่จะมีสินค้าอุตสาหกรรมที่หลากหลายรูปแบบแต่ส่วนมากก็จะเป็นสินค้าที่ตอบโจทย์ให้กับอุตสาหกรรมประเภทเดียวกันมาเป็นบูธให้บรรดาธุรกิจต่างๆ ได้เลือกตกลงทำธุรกิจด้วย ซึ่งจริงๆ แล้วงาน Trade Show นี้ก็เหมือนงานที่ทำให้ธุรกิจอื่นๆ มารู้จักเรามากขึ้นแทนที่จะใช้วิธีการโฆษณาเหมือนอย่างธุรกิจแบบ B2C นั่นเอง

• • •

เป็นอย่างไรกันบ้างครับกับช่องทางการตลาดทั้งสองแบบ ช่องทาง B2B กับ B2C นับว่าเป็นช่องทางการตลาดหลักๆ ที่หลายคนรู้จักกันดีอยู่แล้ว แต่ที่จริงช่องทางการตลาดยังไม่หมดเพียงเท่านี้นะครับ ส่วนที่ว่าจะมีช่องทางการตลาดที่น่าสนใจอะไรอีกต้องติดตามต่อไปในตอนที่ 3 ครับ

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์