5 กลยุทธ์ขายตรงในการทำธุรกิจ

เป็นซุปเปอร์แมนด้านขายตรงได้ ถ้าทำให้ถูกหลัก

การขายตรงคือหนึ่งในรูปแบบการทำธุรกิจที่เก่าแก่ที่สุดในโลกแขนงหนึ่ง เป็นการขายที่แทบจะเรียกได้ว่าไม่มีอะไรเป็นตัวช่วยอื่นนอกจากการมีผลิตภัณฑ์เป็นตัวชูโรงแต่เพียงอย่างเดียว จึงเป็นที่สนใจของผู้ประกอบธุรกิจจำนวนมากตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบันโดยเฉพาะหน้าใหม่ๆ ในวงการธุรกิจ ปัจจัยที่ช่วยส่งเสริมให้นักธุรกิจจำนวนมากเลือกกลยุทธ์การขายตรงมาเป็นแนวทางเพื่อดำเนินธุรกิจก็เพราะมีค่าใช้จ่ายทางการตลาดต่ำกว่ามาก ใช้งบประมาณไม่มากนักเมื่อเทียบกับกลยุทธ์อื่นๆ อีกทั้งการวางกลยุทธ์ก็ไม่ซับซ้อนมากนัก                    

แต่ด้วยความที่กลยุทธ์การขายตรงมีลักษณะการดำเนินงานไม่ซับซ้อน จึงอาจกลายสภาพเป็นเหมือนกับดักหลุมพรางขนาดใหญ่ซึ่งฉุดรั้งผู้ประกอบการหลายรายให้ย่ำอยู่กับที่และไม่อาจก้าวเดินต่อไปได้ ดังนั้นความรู้ความเข้าใจหลักพื้นฐานเบื้องต้นก่อนตัดสินใจใช้กลยุทธ์นี้

1. ผลิตภัณฑ์มีคุณภาพ

หากสินค้าไม่มีคุณภาพ ก็ไม่สามารถสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ได้

หากคิดจะทำให้กลยุทธ์การขายตรงมีประสิทธิภาพและได้ผลเป็นที่น่าพอใจในระดับสูง สิ่งที่ต้องคำนึงถึงเป็นอันดับแรกคือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่จะนำมาขายตรง เพราะเกือบร้อยละแปดสิบ กลยุทธ์การขายตรงจะสามารถอยู่ได้ก็เพราะผลิตภัณฑ์หรือสินค้ามีคุณภาพและสรรพคุณตามที่กล่าวอ้างจริง ดังนั้นผู้ประกอบการต้องแน่ใจแล้วว่าสินค้าและบริการที่จำหน่ายไปสู่มือผู้บริโภคมีศักยภาพ สามารถตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภค นอกจากนี้ยังควรนำไปเปรียบเทียบกับสินค้าคู่แข่งในตลาดด้วย เพื่อหาความแตกต่างและนำมาพัฒนาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ให้ดีกว่าของคู่แข่งต่อไป

2. โปรโมชั่น

อาจกลายเป็นวัฒนธรรมไปเสียแล้วสำหรับการขายตรงที่จะต้องมีโปรโมชั่นลด แลก แจก แถมเพื่อจูงใจให้ผู้บริโภค จึงเป็นหน้าที่ของผู้ประกอบการที่จะต้องจัดโปรโมชั่นพิเศษสุดขึ้นมาเพื่อพิชิตใจลูกค้า ซึ่งโปรโมชั่นที่ดีไม่จำเป็นต้องลดราคาหรือแถมสินค้าเสมอไป อาจอยู่ในรูปของการรับประกันตลอดอายุการใช้งานก็ได้ หากผู้ประกอบการมั่นใจในคุณภาพพอ นอกจากนี้การแจกและแถมสินค้ายังอาจลดระดับของสินค้าลงอีก ทั้งยังเป็นวิธีที่ใช้กันอย่างดาษดื่น จึงไม่มีความน่าสนใจแล้ว ดังนั้นขอแนะนำให้หลีกเลี่ยงหากทำได้

3. นักขายฝีปากเยี่ยม

การขายตรงเป็นเรื่องของการขายผลิตภัณฑ์สินค้าและบริการของบริษัทจากมือสู่มือผู้บริโภคโดยตรง ดังนั้นความสำเร็จส่วนหนึ่งจึงต้องยกความดีให้พนักงานขาย พนักงานขายฝีปากยอดเยี่ยมประเภทสาลิกาลิ้นทองถือเป็นสิ่งที่บริษัททั้งหลายต่างต้องการและไขว่คว้าหามาร่วมทีมด้วยกันทั้งนั้น พวกเขามีส่วนสำคัญในการผลักดันและปิดการขาย ดังนั้นผู้ประกอบการควรหาพนักงานขายที่มีทักษะดังกล่าวมาร่วมงานสัก 2-3 ทีมเป็นอย่างต่ำ แต่หากหาไม่ได้จริงๆ การฝึกพนักงานขายให้มีทักษะดังกล่าวก็พอจะทำได้ โดยให้ข้อมูลการขายที่มีรูปแบบเฉพาะซึ่งทางบริษัทได้เตรียมไว้แล้ว ให้พนักงานไปฝึกจนเกิดความชำนาญแล้วจึงส่งไปทำขายจริงกับลูกค้า นอกจากนี้การให้เงินรางวัลเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขายก็เป็นสิ่งจูงใจที่ช่วยให้พนักงานขายมีกำลังใจในการทำงานมากขึ้นด้วย

4. เซอร์วิสเป็นเลิศ

ยิ่งบริการหลังการขายดี ลูกค้าก็ยิ่งประทับใจและอยากบอกต่อ

การบริการหลังการขายหรืองานเซอร์วิสคือสิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการจำเป็นจะต้องมีหากริจะใช้กลยุทธ์การขายตรงมาทำธุรกิจ เพราะการบริการหลังการขายคือปัจจัยที่ช่วยส่งเสริมให้ผู้บริโภคตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น อาจแทบไม่ต้องเสียเวลาชักจูงเหมือนดังเช่นธุรกิจอื่นๆ การไปตรวจเช็กสินค้ายังบ้านผู้บริโภคเมื่อครบกำหนดการใช้งานหรือไปไปซ่อมแซมสินค้าโดยทันทีที่ได้รับแจ้งเป็นวิธีการมัดใจลูกค้าชั้นดี เป็นวิธีการสร้างฐานลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์สินค้าของบริษัทอีกด้วย

ลองดูตัวบริษัทซิงเกอร์เป็นตัวอย่าง ซิงเกอร์ใช้กลยุทธ์การขายตรงตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน และมีฐานลูกค้าจำนวนมากซึ่งภักดีต่อตราสินค้าของทางบริษัทสูงด้วย ที่เป็นเช่นนั้นก็เพราะทางบริษัทมีสินค้าที่มีคุณภาพสูงบวกกับการบริการหลังการขายอันยอดเยี่ยมนั่นเอง

5. เครือข่ายที่ครอบคลุมและเข้าถึง                     

องค์ประกอบพื้นฐานอย่างสุดท้ายของการทำธุรกิจแบบขายตรงคือ การวางเครือข่ายที่ครอบคลุมและเข้าถึง เพื่อเป็นการเพิ่มโอกาสในการกระจายสินค้าและผลิตภัณฑ์ ซึ่งจำเป็นที่จะต้องวางให้ครอบคลุมทั่วทั้งประเทศไทย (ถ้าสามารถทำได้) เพราะถ้าผู้บริโภคเกิดสนใจในตัวของสินค้าและบริการของทางบริษัทผู้ประกอบการขึ้นมาแล้ว ผู้บริโภคจะพยายามติดต่อเพื่อขอซื้อสินค้าหรืออย่างน้อยก็ขอข้อมูลเพิ่มเพื่อประกอบการตัดสินใจ ซึ่งความต้องการดังกล่าวหากผู้ประกอบการไม่สามารถจัดหาเพื่อตอบสนองได้ทันท่วงทีผู้บริโภคก็จะตัดสินใจไปเลือกซื้อสินค้าและบริการจากทางผู้ประกอบการรายอื่นที่เป็นคู่แข่งในทันทีเช่นกัน เพราะถือว่ามีความได้เปรียบอยู่ในมือไม่จำเป็นที่จะต้องไปแคร์ในบริษัทใดบริษัทหนึ่ง ยิ่งถ้าเป็นผู้บริโภคหน้าใหม่ที่ไม่ได้เป็นขาประจำของทางบริษัทมักจะเลือกวิธีการดังกล่าวเพื่อตอบโต้ ซึ่งจะกลายเป็นการเสียโอกาสที่ไม่คุ้มค่าและยากแก่การแก้ไขให้กลับคืนมาได้ อันมีที่มาจากการวางเครือข่ายที่ไม่สามารถครอบคลุมได้มากพอกับความต้องการนั่นเอง

จากที่กล่าวมาจะเห็นได้ว่ากลยุทธ์ขายตรงไม่ใช่แค่การขายสินค้าแบบยื่นของและรับเงิน ดังนั้นผู้ประกอบการควรศึกษาหลักกลยุทธ์ให้เข้าใจถ่องแท้เสียก่อน แล้วจึงนำกลยุทธ์นี้ไปปรับใช้การแผนการตลาดเพื่อให้สามารถสร้างผลประกอบการให้สูงขึ้นได้

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์