“ฟัง” กลยุทธ์การขายที่ได้ผลตรงใจ

Photo belongs to zeevveez
การฟังจะทำให้เราเข้าใจลูกค้ามากขึ้น อันจะนำไปสู่การตอบโจทย์ที่ตรงเป้ามากขึ้น

แต่ละองค์กรก็จะมีการอบรมพนักงานขายด้วยวิธีที่แตกต่างกันออกไป ซึ่งหัวข้อสำคัญที่ใช้ในการอบรมส่วนมากก็จะวนเวียนอยู่กับว่า เราจะขายอะไร เราจะขายให้ใคร เราจะขายอย่างไร เรามีเทคนิคอย่างไร ขายยังไงให้ได้เยอะๆ และอื่นๆ อีกมากมาย โดยหัวข้อทั้งหมดนี้ก็ไม่ใช่ว่าจะไม่สำคัญ แต่ทว่ากลยุทธ์ในการขายนั้นมีอยู่เรื่องหนึ่งที่สำคัญกว่า หรือเรียกได้ว่าสำคัญที่สุดสำหรับการขายเลยก็ว่าได้ นั่นก็คือการ “ฟัง” เพราะการฟังนี้ล่ะคือกลยุทธ์ชั้นดีที่จะเปลี่ยนแปลงทุกอย่างในการขายที่ทำให้เราเข้าใจลูกค้ามากขึ้น และสามารถตอบโจทย์ให้ตรงความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้นด้วย ซึ่งหนทางเดียวที่จะทำให้เราช่วยตอบสนองความต้องการของลูกค้า และให้ลูกค้าได้รับผลประโยชน์ในระดับที่พอใจจนเลือกใช้สินค้าและบริการของเราต่อนั้นก็คือ การหยุดที่จะขายและเริ่มต้นที่จะรับฟังให้มากขึ้น นั่นหมายความว่าให้เราเลิกที่จะเอาแต่พูดถึงแต่เรื่องขององค์กรตัวเอง แล้วหันมาถามคำถามลูกค้าเพื่อหาแนวทางร่วมกันว่าเราจะหาทางออกที่ดีสำหรับทั้งสองฝ่ายได้อย่างไร ซึ่งวิธีการที่ว่าก็สามารถทำได้ตามหัวข้อดังนี้

วางตัวให้เป็นที่ปรึกษาไม่ใช่พนักงานขาย

พนักงานขายทั่วไปอาจรู้แค่เพียงคุณสมบัติต่างๆ เกี่ยวกับสินค้าของตัวเอง แต่สำหรับการเป็นที่ปรึกษาแล้วนั้นต้องเรียนรู้อะไรอีกหลายอย่างมากกว่าแค่เรื่องสินค้าของตัวเอง ทุกครั้งก่อนที่เดินเข้าไปหาบริษัทของลูกค้านั้นเราต้องมั่นใจก่อนว่าตัวเราหรือพนักงานของเรานั้นจะต้องรู้ข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรของลูกค้า รู้ว่าอะไรคือหัวใจสำคัญของบริษัทเขา บริษัทลูกค้ามีเป้าหมายขององค์กรไปในทางใด บรรดาเวนเดอร์เก่าๆ ขององค์กรนั้นคือใครบ้าง ลูกค้าของพวกเขาคือใคร สินค้าและการบริการของเขาคืออะไร รายได้โดยประมาณของพวกเขาอยู่ที่เท่าไร และอีกมากมาย ข้อมูลเหล่านี้คือสิ่งที่ผู้ขายในเชิงที่ปรึกษาจะต้องอ่าน หาจุดสำคัญ จดจำและจดโน้ตเอาไว้สำหรับการเข้าพบลูกค้า เพราะข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้เราตั้งคำถามได้ตรงประเด็น และได้รับคำตอบที่เป็นประโยชน์กลับมาในที่สุด อีกทั้งการเตรียมข้อมูลไปเช่นนี้จะช่วยให้เราดูมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น เพราะในการเจรจาธุรกิจนั้นคงไม่มีอะไรที่ทำให้ลูกค้าของเราหงุดหงิดได้นอกจากการเจอพนักงานขายที่ไม่ได้เตรียมการมาแต่การขายของตัวเองโดยไม่ได้สนใจเกี่ยวกับตัวองค์กรและความต้องการของลูกค้าเลย

หยุดพูดถึงแต่ตัวเอง

เมื่อถึงเวลาเจรจาธุรกิจแล้วความสนใจทั้งหมดของเรานั้นควรอยู่ที่ฝั่งลูกค้า พร้อมทั้งทำความเข้าใจว่าเพราะเหตุใดพวกเขาถึงต้องการเรา และทำไมต้องเป็นเวลานี้?

เมื่อถึงเวลาเจรจาธุรกิจแล้วความสนใจทั้งหมดของเรานั้นควรอยู่ที่ฝั่งลูกค้า พร้อมทั้งทำความเข้าใจว่าเพราะเหตุใดพวกเขาถึงต้องการเรา และทำไมต้องเป็นเวลานี้? หาคำตอบให้ได้ว่าบริษัทพวกเขานั้นคือทำอะไรเคยทำอะไรมาก่อน แล้วถ้าเมื่อก่อนนั้นประสบความสำเร็จมาตลอด แล้วทำไมเขาถึงเลือกเรามาทำในสิ่งที่แตกต่าง หรือถ้าก่อนหน้าที่สิ่งที่เคยทำมาแล้วไม่ประสบความสำเร็จ เราก็ต้องหาให้ได้อีกว่าแล้วเราจะช่วยเขาได้อย่างไร ทั้งหมดนี้คือสิ่งที่ลูกค้าอยากได้มากกว่านั่งฟังเราบรรยายถึงองค์กรของเราเองว่าเราเป็นใคร ซึ่งถ้าเป็นไปได้ให้พยายามเลี่ยงที่จะพูดถึงองค์กรของตัวเองเลย ยกเว้นแต่ว่าพวกเขาจะถามเรามาก่อน เพราะเป้าหมายหลักจริงๆ ของเราคือต้องช่วยเหลือลูกค้าให้ได้

ถามคำถามให้ได้มากๆ

ยิ่งลูกค้าพูดมากขึ้นเท่าไร เราก็ยิ่งต้องรับฟังมากขึ้นเท่านั้น สิ่งที่ได้ตอบแทนนี้ก็คือลูกค้าได้บอกเล่าในสิ่งที่ตัวเองต้องการ ส่วนเราก็จะได้รับจุดมุ่งหมายและรายละเอียดของงานที่เราสามารถทำให้พวกเขาได้ แต่ในบางครั้งสิ่งที่พวกพูดมาอาจไม่ได้ตรงจุดหรือนำไปใช้ได้ทั้งหมด เราจึงควรเตรียมคำถามเหล่านี้ไว้บ้างเพื่อให้ได้คำตอบที่ตรงตามเป้าหมายมากขึ้น

1)      อะไรคือเป้าหมายหลักๆ ขององค์กร/ เป้าหมายหลักๆ ที่จะให้เราทำให้สำเร็จ?

2)      นอกจากเป้าหมายหลักแล้วยังมีเป้าหมายรองอื่นๆ อีกบ้างไหม?

3)      องค์กรลูกค้ามีเงินทุนสำหรับการทำโปรเจ็คนี้อยู่เท่าไร?

4)      อะไรทำให้ลูกค้าเริ่มต้นทำโปรเจ็คในตอนนี้?

5)      ลูกค้าวาดภาพของผลที่ออกมาเมื่อโปรเจ็คนี้ประสบความสำเร็จไว้อย่างไร?

6)      ระยะเวลาที่ต้องการในการทำโปรเจ็คนี้?

7)      ลูกค้าเคยลองทำอะไรที่คล้ายกับสิ่งที่อยากให้เราทำมาก่อนหน้านี้หรือไม่?

ถ้าเคยแล้ว ผลลัพธ์ของสิ่งที่ทำเป็นอย่างไร?

8)      อะไรที่ทำให้ธุรกิจของลูกค้าแตกต่างจากธุรกิจคู่แข่งรายอื่นๆ?

9)      ใครคือคู่แข่งรายสำคัญของลูกค้า?

10)    อะไรคือสิ่งที่อยากเห็นมากที่สุดในธุรกิจของตัวเอง?

11)    ลูกค้าได้ผลประโยชน์อะไรบ้างจากโปรเจ็คนี้?

12)    มีอะไรที่เราควรรับทราบก่อนให้บริการหรือไม่?

และอื่นๆ อีกมาก เพราะคำตอบของคำถามเหล่านี้จะช่วยให้เราเข้าใจภาพรวมของการทำงานที่จะทำให้เราสามารถตอบสนองถึงความต้องการของลูกค้าได้เต็มรูปแบบมากที่สุด แต่ทั้งนี้ก็ต้องดูจังหวะหรือรูปแบบของคำถามด้วยว่าเป็นการก้าวก่ายมากเกินไปหรือไม่? เพื่อไม่ให้เกิดความไม่สบายใจของทางฝ่ายลูกค้า

• • •

หากเราเริ่มต้นที่จะฟังได้แล้วจะพบว่าลูกค้านั้นมีหลายสิ่งที่พยายามจะบอกให้เราได้รู้ถึงความต้องการของพวกเขาอยู่เสมอ หน้าที่ของเราคือพยายามรับฟังความต้องการและข้อเสนอแนะเหล่านั้นอยู่เสมอ และเลิกพยายามที่จะยัดเยียดสินค้าและบริการของเราที่ไม่เหมาะกับลูกค้าได้แล้ว แต่เปลี่ยนวิธีการเป็นการรับฟัง และปรับเปลี่ยนรูปแบบสินค้าและการบริการให้ตรงกับความต้องการลูกค้ากลุ่มเป้าหมายใหด้ได้มากขึ้น เพียงเท่านี้ก็จะถือเป็นการเริ่มต้นก้าวแรกของการขายที่ดีเลยทีเดียว

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์