Startup อย่างเราจะล้มยักษ์ได้อย่างไร

"You know that you are responsible for the user experience." ~ Max Schireson, photo belongs to Denis Defreyne
10gen บริษัทฐานข้อมูลน้องใหม่ที่เปิดตัวไปในปี 2007 เลือกลงแข่งในสนามที่ผู้เล่นมีจำนวนมาก และมียักษ์ใหญ่ Oracle เป็นผู้นำ

ในโลกธุรกิจมีบริษัทหลากหลายรูปแบบและหลากหลายขนาด ตั้งแต่ขนาดเล็ก กลาง ไปจนถึงองค์กรขนาดใหญ่ที่มีพนักงานหลายพันคน หรือบริษัทข้ามชาติ ซึ่งบางครั้งการแข่งขันก็ไม่ได้จำกัดอยู่เฉพาะธุรกิจขนาดใกล้เคียง หากอยู่มาวันหนึ่งเราซึ่งไม่ได้มีต้นทุนอะไรมากมายแต่อยากลงสนามทำธุรกิจแข่งขันกับบริษัทขนาดใหญ่จะเป็นไปได้หรือ? บริษัท startup น้องใหม่จะสามารถล้มยักษ์ใหญ่ที่ยืนประจำอยู่ได้อย่างไร?

ที่จริงมีตัวอย่างให้เห็นกันมาแล้วที่บริษัทขนาดเล็กพัฒนาตัวเองและสู้กับบริษัทขนาดใหญ่ได้อย่างสมน้ำสมเนื้อ ซึ่งการจะไปถึงจุดนั้นได้ต้องอาศัยกลยุทธ์และวิธีการในการบริหารงานที่เฉียบขาด มาดูตัวอย่างจาก 10gen (http://www.10gen.com) บริษัทฐานข้อมูลน้องใหม่ที่เปิดตัวไปในปี 2007 การเลือกลงแข่งในสนามที่ผู้เล่นมีจำนวนมาก และมียักษ์ใหญ่อย่าง Oracle (บริษัทผลิตโปรแกรมจัดการฐานข้อมูล www.oracle.com) เป็นผู้นำในตลาด ทำให้เกิดเป็นความสงสัยว่า การแข่งขันกับบริษัทยักษ์ใหญ่ในโลกธุรกิจซอฟท์แวร์ ที่มีสายป่านที่ทั้งยาวและแข็งแรง 10gen นั้นมีวิธีรับมือเพื่อวิ่งแซงหน้า Oracle ได้อย่างไรบ้าง

มองเห็นปัญหาที่ Oracle มองข้าม

Max Schireson

อันดับแรก Max Schireson ประธานบริษัทของ 10gen ไม่คิดว่าวิธีการแก้ปัญหาเดิมๆ ที่คนทำได้ผลมาตลอดจะเป็นเพียงวิธีเดียวเท่านั้นที่ใช้แก้ปัญหาได้

“วิธีการจัดการกับฐานข้อมูลของ Oracle นั้นยังมีโครงสร้างการจัดการแบบดั้งเดิม หมายความว่าตัวโครงสร้างจะต้องมีความสัมพันธ์กับแหล่งข้อมูล ทำให้ต้องมีการวางแผนอย่างรัดกุมตั้งแต่เริ่มต้น กำหนดทิศทางของโครงสร้างให้ชัดเจน ส่งผลให้ไม่สามารถยืดหยุ่นไปกับรูปแบบอุปกรณ์ที่เปลี่ยนแปลงไปในปัจจุบันได้ อย่างเช่น โทรศัพท์มือถือ แต่สำหรับ 10Gen นั้นใช้ระบบแบบจำลองข้อมูล ที่มีคุณสมบัติรับรองต่ออุปกรณ์ที่หลากหลายกว่า และจัดการได้ง่ายมากกว่า”

การมองเห็นปัญหาที่องค์กรใหญ่มีและไม่สามารถแก้ไขได้ทันทีเพราะขนาดองค์กรใหญ่อุ้ยอ้าย และช่วงชิงโอกาสนั้นมาปรับใช้กับสินค้าหรือบริการของเรา จึงเป็นหนึ่งในกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยให้เราสร้างจุดแข็งขึ้นมาได้

พิสูจน์ตัวเองด้วยการแจกให้ทดลองใช้ฟรี

การเปิดให้ลูกค้าสามารถทดลองโหลดโปรแกรมไปใช้ได้ฟรีทำให้เกิดการบอกต่อกันปากต่อปาก และทำให้ 10Gen เป็นที่รู้จัก

ไม่ว่าจะเป็น Oracle IBM หรือ Microsoft ล้วนแต่มีเงินทุนจำนวนมหาศาลที่สามารถนำมาโปรโมตผลิตภัณฑ์ของพวกเขาให้เป็นที่รู้จักได้ แต่การที่สตาร์ทอัพจะเติบโตเป็นที่รู้จักได้ ย่อมต้องมีการท้าทายกับความเสี่ยงในการลงทุน ไม่ว่าจะมีนายทุนหรือไม่มีนายทุนสนับสนุนอยุ่เบื้องหลังหรือไม่ก็ตาม แต่ 10Gen ได้สร้างปรากฏการณ์ใหม่ ให้เกิดขึ้นด้วย open source ซอฟท์แวร์ หรือการเปิดให้คนทั่วไปรวมถึงโปรแกรมเมอร์อิสระสามารถดาวน์โหลดโปรแกรมให้ไปใช้และพัฒนาต่อได้โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย โดยมีการเรียกเก็บเงินเฉพาะกรณีที่องค์กรนั้นๆ นำไปใช้เพื่อการค้า

และเมื่อ 10Gen เปิดตัว MangoDB เป็นครั้งแรกในกุมภาพันธ์ ปี 2009 ตัวเลขที่พวกเขาได้รับคือจำนวนดาวน์โหลดเพียง 700 ดาวน์โหลดเท่านั้น แต่เมื่อเรื่องราวของถูกบอกแบบปากต่อปากกระจายออกไปในวงกว้าง ในปี 2010 ยอดดาวน์โหลดก็แตะระดับหมื่นดาวน์โหลดต่อเดือนได้อย่างง่ายดาย

10Gen free download

การเปิดให้ลูกค้าสามารถทดลองใช้สินค้าฟรี หรืออาจให้ใช้ฟรีได้ในบางส่วนจะเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้เห็นจุดแข็งและคุณสมบัติต่างๆ ที่เราพัฒนาไว้ในผลิตภัณฑ์ของเรา โดยเราไม่ต้องอาศัยการโฆษณาประชาสัมพันธ์เลย อีกทั้งการที่ลูกค้ามีประสบการณ์ตรงในการใช้ผลิตภัณฑ์ก็สามารถทำให้สามารถตัดสินใจได้ว่าสินค้านั้นตรงความต้องการของตนเองหรือไม่ ถ้าหากผลิตภัณฑ์ของเราดีจริง ลูกค้าส่วนใหญ่ก็ม้กจะยินดีบอกต่อให้เพื่อนหรือคนรอบตัวรู้ และฐานลูกค้าก็จะขยายขึ้นเรื่อยๆ อย่างง่ายดาย

เน้นคุณภาพสินค้าและการบริการที่ตรงความต้องการลูกค้า

mug

"...เราต้องแน่ใจว่าลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของเราจะได้รับประสบการณ์ที่ดีเยี่ยม และได้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยให้เขาทำสิ่งต่างๆ ประสบความสำเร็จได้"

"ตั้งใจฟังลูกค้าให้ดีว่าอะไรที่พวกเขาต้องการจากผลิตภัณฑ์ของเรา ลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีและตอบความต้องการของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าประสบความสำเร็จจากการใช้ผลิตภัณฑ์เราให้ได้" Schireson กล่าว "หนึ่งในการลงทุนของพวกเราคือ ต้องแน่ใจว่าเมื่อลูกค้าคนใดก็ตามมีคำถามหรือข้อสงสัย เขาจะได้รับคำตอบที่ดีและใช้ได้จริงทันที ไม่ใช่แค่คำการันตีว่าจะมีเจ้าหน้าที่ติดต่อกลับภายใน 1 ชั่วโมง (และจะติดต่อกลับเฉพาะลูกค้าที่จ่ายเงินแล้วเท่านั้น) เราต้องแน่ใจว่าลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของเราจะได้รับประสบการณ์ที่ดีเยี่ยม และได้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยให้เขาทำสิ่งต่างๆ ประสบความสำเร็จได้"

Schireson ไม่ได้ระบุจำนวนรายได้ที่แน่ชัด แต่เขากล่าวอีกว่า "การรู้จักแปรคุณค่าให้เป็นมูลค่านั้นคือแนวทางทำงานมีประสิทธิภาพอย่างมาก และนั่นส่งผลให้มีผู้คนอีกจำนวนมากที่กลายมาเป็นส่วนหนึ่งในการสนับสนุนเรา" และ 10Gen ก็กำลังเติบโตจากการลงทุนของผู้ร่วมทุน ที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพด้านการเงินของบริษัท แน่นอนว่า การลงทุนที่มากกว่าไม่ใช่หนทางเดียวที่จะเอาชนะคู่แข่งได้ เมื่อยังมีอีกหลายบริษัทยังคงให้ความสำคัญกับเรื่องระบบภายในที่แท้จริง และต้องการที่จะสร้างการลงทุนให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

• • •

สิ่งสำคัญของการลงแข่งในสนามที่มียักษ์ใหญ่ลงเล่นอยู่จำนวนมากนั้น Startup จะต้องมองมุมกลับเป็นความท้าทาย และวิเคราะห์หาช่องทางที่สามารถวางแผนสู่การเปลี่ยนมือผู้ชนะมาเป็นบริษัทเราเองให้ได้ แต่สิ่งที่สำคัญคือเราจะต้องรู้จักตัวตนและธรรมชาติที่แท้จริงของบริษัทตัวเองก่อน หลักการเรื่องการแก้ปัญหาที่คู่แข่งมี หรือเปิดให้ทดลองใช้สินค้า ก็จะเป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่ช่วยผลักดันให้ Startup ได้เป็นผู้นำได้อย่างง่ายดาย

Photo belongs to Seedcamp Photos

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์