4 ขั้นตอนในการเจรจาธุรกิจแบบ Win-Win

Photo belongs to garryknight

แม้ใครหลายๆ คนอาจจะบอกว่าอยากได้การเจรจาข้อตกลงที่ได้ผลประโยชน์ทั้งสองฝ่าย หรือเรียกกันทั่วไปว่าข้อตกลงแบบ “win-win” ทั้งคู่ แต่น่าเสียดายที่ความเป็นจริงนั้นในการเจรจาธุรกิจส่วนมากมักมีผลลงเอยด้วยการให้ฝ่ายตัวเอง “ได้เปรียบ” และฝ่ายตรงข้าม “เสียเปรียบ”และถึงแม้ว่าบางครั้งเราเองอาจไม่ได้คิดเช่นนั้น แต่เมื่อเราพบว่าคู่เจรจาของเรานั้นอยากให้เรา “เสียเปรียบ” มากกว่าแล้ว นี่คงเป็นอีกแรงจูงใจหนึ่งที่ทำให้เราอยากเอาชนะคู่แข่งเช่นกัน ซึ่งหนทางเช่นนี้คงมีแต่ข้อเสีย เพราะถึงแม้เราทำข้อตกลงที่ได้เปรียบลูกค้าไปแล้ว และหากลูกค้าเกิดความไม่พอใจในภายหลัง เรานั้นอาจเสียลูกค้ารายนี้ไปตลอดกาลเลยก็ได้ แต่หากเราเป็นฝ่ายเสียเปรียบอยู่ทุกครั้ง แน่นอนว่าธุรกิจเราก็คงจะปิดตัวลงในไม่ช้า ดังนั้นยึดหลักการได้ผลประโยชน์ร่วมทั้ง 2 ฝ่าย ด้วย 4 ขั้นตอนการเจรจาดังนี้

1. นั่งเจรจาฝั่งเดียวกัน

การนั่งทำข้อตกลงแบบที่นั่งฝั่งเดียวกันนั้นจะให้ความรู้สึกถึงการร่วมมือกันมากกว่า

จากผลการศึกษาของ Dr. Michael Leimbach ผู้ดำรงตำแหน่ง Vice President ด้านการวิจัยและพัฒนาฝ่ายขายขององค์กร Wilson Learning  Worldwide ซึ่งเป็นองค์กรที่ให้บริการกับผู้ที่สนใจเรียนรู้ และพัฒนาบุคลากรด้านต่างๆ โดย Dr. Michael ได้อธิบายไว้ว่าตามหลักจิตวิทยาแล้วนั้น การที่นั่งเจรจาข้อตกลงในฝั่งตรงข้ามกันนั้นจะทำให้เกิดความรู้สึกเป็นคู่แข่งกันขึ้นมาทั้งสองฝ่าย ในทางกลับกันการนั่งทำข้อตกลงแบบที่นั่งฝั่งเดียวกันนั้นจะให้ความรู้สึกถึงการร่วมมือกันมากกว่าเช่นกัน ดังนั้นในสถานการณ์ที่เราต้องการผลแบบ Win-Win หรือไปถึงเป้าหมายจากการช่วยกันแล้ว การนั่งเจรจากับลูกค้าในฝั่งเดียวกันนั้นมีแนวโน้มที่จะให้ผลที่ดีกว่า

2. เจรจาเพื่อ ”ส่วนรวม” ไม่ใช่ ”ส่วนตัว”

ถ้าเป็นในการเจรจาธุรกิจทั่วไปนั้นเราอาจจะคิดถึงผลประโยชน์ของตัวเองเป็นหลัก แต่สำหรับการทำข้อตกลงแบบ Win-Win ความคิดแบบเดิมคงใช้ไม่ได้อีกต่อไปแล้ว สิ่งเหล่านี้เราควรเริ่มต้นที่จากความคิดเป็นอันดับแรกโดยปรับจากการมองประโยชน์ส่วนตัวเป็นประโยชน์ของทั้งคู่ ถัดมาในขั้นตอนการเจรจา สิ่งที่สำคัญคือควรหลีกเลี่ยงประโยคที่แสดงถึงความคิดถึงแต่ตัวเองเช่น “ถ้าเราเลือกใช้วิธีนี้ องค์กรของผมก็คง…” แต่ลองเปลี่ยนมาใช้ประโยคที่สนใจประโยชน์ร่วมกันให้มากยิ่งขึ้นอย่าง “ถ้าเราตัดสินใจใช้วิธีนี้ น่าจะเป็นการดีกับองค์กรของผมนะ แต่ผมอยากรู้ว่าถ้าเราเลือกวิธีนี้จริงๆ องค์กรของคุณจะได้รับผลประโยชน์หรือผลกระทบอะไรบ้างหรือเปล่า ถ้าผมสามารถเปลี่ยนแปลงในส่วน…. นี้แล้ว จะดีต่อองค์กรของคุณมากกว่าเดิมไหม?” เป็นต้น เพราะเมื่อเราต้องการความพอใจทั้งสองฝ่ายแล้ว วิธีที่เราตัดสินใจเลือกใช้นั้นควรจะให้ผลประโยชน์ในระดับที่ทั้งสองฝ่ายยินยอมเช่นกัน

3. มีเป้าหมายและทางออกร่วมกัน

กำหนดเป้าหมายที่ให้ผลประโยชน์ต่อทุกฝ่าย และเป้าต้องสามารถปรับได้ด้วยความสมัครใจของทุกฝ่ายด้วยเท่านั้น

หากเราหวังว่าผลสุดท้ายของการทำข้อตกลงนั้นคือการได้ผลประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่ายแล้ว ก่อนอื่นเราควรตั้งเป้าหมายให้ชัดเจนก่อนเลยว่าทั้งสองฝ่ายนั้นมีเป้าหมายอย่างไร และสามารถทำให้สำเร็จร่วมกันได้หรือไม่ ซึ่งเป้าหมายเหล่านี้สามารถปรับเปลี่ยนได้ แต่ต้องเกิดจากความสมัครใจของคนทั้งสองฝ่ายเท่านั้น ซึ่งทั้งหมดนี้มีโอกาสเกิดขึ้นได้เสมอและบางครั้งเราก็ต้องเป็นคนตัดสินใจในการปรับเปลี่ยน โดยเฉพาะเมื่อเกิดข้อตกลงที่มีแนวโน้มว่าเราจะเสียผลประโยชน์มากเกินไปแล้วนั้น ให้ลองหาเหตุผลดูก่อนว่าเพราะเหตุใดคู่เจรจาเราถึงเลือกทำเช่นนั้น พวกเขาต้องแบกรับภาระที่มากกว่าเราหรือเปล่า หรือพวกเขาแค่ต้องการกำไรที่มากกว่าเดิม ซึ่งหลังจากหาสาเหตุได้แล้วนั้นค่อยมาคิดวิเคราะห์เพื่อหาทางออกในการแก้ไขปัญหาเพื่อให้เกิดความลงตัวทั้งสองฝ่าย

4. แผนสำรอง

ไม่ใช่ทุกการเจรจาต่อรองที่จะบรรลุได้ตามเป้าหมายได้ตามที่เราคาดเอาไว้ เพราะหลายๆ ครั้งที่การเจรจาของเราล้มเหลวด้วยเหตุเช่นลูกค้าไม่สามารถให้ผลตอบแทนได้ตามที่เราต้องการจริงๆ หรือลูกค้ายังมั่นคงกับข้อตกลงของเขาที่เราไม่สามารถยอมรับได้ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลอะไร ดังนั้นแผนสำรองจึงเป็นสิ่งที่เราควรคิดอยู่เสมอว่าจะทำอย่างไร และในกรณีเหล่านี้สิ่งที่เราสามารถทำได้ก็คือการขอข้อมูลการติดต่อต่างๆ ไว้เผื่อมีการเปลี่ยนใจ หรือมีข้อเสนอใหม่ในภายหลัง จากนั้นค่อยเดินหน้าหาลูกค้ารายใหม่ที่ดูมีโอกาสมากกว่าแทน

• • •

หมดเวลาที่จะมุ่งเอาชนะอีกฝ่ายในการต่อรองแล้ว การมีมิตรย่อมดีกว่าการมีศัตรู ดังนั้นหากมีหนทางใดที่ให้ผลประโยชน์ตามที่คาดหวังของสองฝ่ายแล้วก็ควรที่จะลงมือปฏิบัติตามวิธีนั้น เพราะถึงแม้ว่าผลประโยชน์อาจไม่มากเท่ากับการที่เราต่อรองเพื่อเอาความได้เปรียบมากกว่า แต่ว่าผลที่ตอบแทนกลับมาอาจมากกว่าที่เราคิด เราอาจได้มาทั้งลูกค้าในระยะยาวที่พร้อมจะให้ร่วมมือ ช่วยกันแก้ไขปัญหาทางธุรกิจ และพร้อมที่จะเป็นพันธมิตรที่ดีต่อกันในอนาคตระยะยาวก็ได้

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์