เฉลียว อยู่วิทยา กระทิงแดงไทยไปตลาดโลก (4)

Affiliate marketing has made businesses millions and ordinary people millionaires. ~ Bo Bennett, photo belongs to luc legay

  การที่กระทิงแดงจะเข้ามาตีตลาดเครื่องดื่มชูกำลังนั้นก็ไม่ใช่เรื่องง่ายสักเท่าไรนัก เพราะในขณะนั้นมี 'ลิโพวิตัน-ดี' ของโอสถสภา เต็กเฮงหยู ครองตลาดอยู่ก่อนแล้วด้วยส่วนแบ่งการตลาดสูงถึง 90% แต่นักการตลาดชั้นเซียนหัวใจกระทิงแดงอย่างคุณเฉลียว ก็หาได้ย่อท้อไม่ แต่กลับมองว่านี่คือโอกาสดีเพราะการที่มีรายใหญ่เพียงรายเดียว ย่อมแสดงว่ายังมีที่ว่างทางการตลาดเหลืออยู่อีกมากมาย และการสู้กับเจ้าใหญ่เพียงรายเดียวนั้นย่อมง่ายกว่าการต้องตั้งกลยุทธ์ต่อกรกับคู่แข่งหลายรายรอบตัวในตลาดเดียวกันแน่นอน “กระทิงแดง” เลือกใช้ 3 กลยุทธ์ในการบุกตลาด ดังนี้

กลยุทธ์ด้านราคา

คุณเฉลียวใช้ราคาเป็นหัวหอกในการตีตลาด กลยุทธ์ราคาล่อใจ (loss leader pricing) นั้นเป็นการตั้งราคาสินค้าที่ราคาเท่าทุนหรือต่ำกว่าทุน (อาจจะยอมขาดทุน) โดยตั้งราคาสินค้าที่ต่ำกว่าราคาทั่วไปตามท้องตลาด การตั้งราคาในลักษณะนี้มักทำกับสินค้าที่ลูกค้าส่วนใหญ่รู้ราคาตลาดเป็นอย่างดี เป็นสินค้าที่ลูกค้าซื้อใช้ประจำ หรือเพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้าร้าน แต่สิ่งที่คุณเฉลียวได้คงไว้ก็คือ คุณภาพของผลิตภัณฑ์กระทิงแดง แม้ราคาจะถูกกว่า แต่คุณเฉลียวก็ควบคุมคุณภาพของกระทิงแดงให้อยู่ในอยู่ในระดับเดียวกับลิโพวิตัน-ดีอย่างต่อเนื่อง

โปรโมชั่น

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ การเข้าถึงทุกสื่อที่สามารถทำได้ ไม่ว่าจะเป็นวิทยุ โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ และนิตยสาร เพื่อสร้างความรู้จักและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในทุกพื้นที่ของประเทศ เป็นสิ่งที่คุณเฉลียวผนวกรวมเข้าไปเพื่อเสริมภาพของผลิตภัณฑ์ให้แข็งแกร่งและเป็นที่โจษจันมากขึ้น

ทดลองดื่มฟรี

ช่วงเริ่มต้นธุรกิจหรือช่วงแนะนำผลิตภัณฑ์รวมทั้งในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำที่ “ของฟรี” จะมีแรงดึงดูดมากกว่าปกติหลายเท่า

เราทุกคนถูกดึงดูดได้ง่ายด้วยของฟรี การแจกของฟรีดึงดูดความสนใจได้ทันที และยังมีผลต่อทัศนคติของผู้บริโภคโดยตรง เช่น ผลิตภัณฑ์ที่มีสินค้าแจกให้ทดลองใช้ฟรีมักทำให้เราเกิดทัศนคติในแง่ดีกับแบรนด์สินค้านั้น หนังสือพิมพ์ที่ผลิตมาแจกฟรีมักไม่ถูกคาดหวังเท่าหนังสือพิมพ์ที่ต้องจ่ายเงินซื้อ การซื้อสินค้าที่ “ซื้อ 1 แถม 1” มักทำให้รู้สึกคุ้มค่ากว่าการซื้อสินค้าลดครึ่งราคา ด้วยเหตุนี้การแจกฟรีจึงมักเป็นกลยุทธ์สำคัญของธุรกิจทั้งหลาย

ในช่วงนั้นจึงได้เห็นภาพการแจกเครื่องดื่มกระทิงแดงให้บรรดาสิงห์รถบรรทุก สายตรวจทางหลวงทุกจุดทั่วประเทศ ไม่นับรวมการแจกจ่ายให้ผู้ใช้แรงงานที่กระจายอยู่ในทุกพื้นที่ ซึ่งบางครั้งคุณเฉลียวถึงกับลงไปเดินสายแจกด้วยตัวเอง ว่ากันว่าในช่วงแรกนั้นมีการแจกกระทิงแดงให้ลูกค้าไปทดลองดื่มฟรีเป็นจำนวนหลายล้านขวด แต่การทุ่มทุนครั้งนั้นก็นับว่าได้ผลเกินคาด

ผลจากการประชาสัมพันธ์ในทุกรูปแบบทำให้ไม่ว่าบ้านเล็กซอยน้อยต่างก็รู้จักกระทิงแดง ส่งผลให้ยอดขายของกระทิงแดงพุ่งขึ้นและเข้าไปแชร์ส่วนแบ่งการตลาดจากเจ้าใหญ่อย่างลิโพวิตัน-ดีได้ภายในเวลาอันสั้น คุณเฉลียวเอาชนะอุปสรรคความแข็งแกร่งของเจ้าตลาดเดิมได้ ด้วยการผนวกสุดยอดกลยุทธ์การตลาดเข้าไว้ด้วยกันอย่างถูกจังหวะจะโคน

ไปไกลถึงต่างแดน

ในปี พ.ศ. 2527 คุณเฉลียวเปิดตัวกระทิงแดงสู่ตลาดโลก โดยลงทุนร่วมกับนายดีทริช เมเทสซิทซ์ (Dietrich Mateschitz) นักธุรกิจชาวออสเตรีย และก่อตั้งบริษัท Red Bull GmbH. ในประเทศออสเตรีย ผลิตและวางจำหน่ายกระทิงแดงในยุโรป ภายใต้ยี่ห้อเรดบูล (Red Bull) และส่งไปขายในกว่า 70 ประเทศทั่วโลก ถือเป็นการเปิดตัวสินค้าไทยที่ไม่มีใครเคยทำได้อย่างยิ่งใหญ่มาก่อน

จากความมุมานะ การวิเคราะห์ตลาดที่ทะลุปรุโปร่ง และการทุ่มเททำอย่างมีจุดหมายที่ชัดเจนของคุณเฉลียวทำให้เขาสามารถปั้นบริษัทเล็กๆ ที่มีพนักงานไม่ถึง 10 คนจนกลายเป็นองค์กรขนาดใหญ่ที่มีพนักงานนับพันคน ขยายไลน์การผลิตสินค้าออกไปหลากหลายชนิด ทำให้ชื่อ “เฉลียว อยู่วิทยา” ติดอยู่ในมหาเศรษฐีอันดับต้นๆ ของโลก โดยเขารวยติดอันดับโลกมาตั้งแต่ปี พ.ศ. 2546 และเลื่อนขึ้นเรื่อยๆ แบบฉุดไม่อยู่ สมชื่อกระทิงแดงหนุ่มจริงๆ

 

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์