เฉลียว อยู่วิทยา เด็กน้อยชาวจีนสู่ธุรกิจทีซีมัยซิน (2)

"ไม่ควรทำอะไรที่ตนเองไม่เชี่ยวชาญ" ~ เฉลียว อยู่วิทยา
 นอกจากการกระจายตัวอย่างทดลองใช้นั้นจะเป็นการเข้าถึงผู้บริโภคได้จำนวนมากโดยที่ผู้บริโภคเป็นผู้เปิดใจรับเข้ามาเองแล้ว พลังของตัวสินค้าเองซึ่งก็สมบูรณ์โดยสรรพคุณก็ทำให้ผู้บริโภคมั่นใจในผลิตภัณฑ์ยาตัวใหม่นั้นไปเองได้ด้วย

ป่าล้อมเมือง กลยุทธ์การตลาดผ่าทางตัน

แม้ว่าทีซีมัยซินจะเป็นยาเกือบสารพัดนึกที่มีคนระบุสรรพคุณของยาชนิดนี้ไว้มากมายก็ตาม แต่การจะทำให้สิ่งใหม่ขนาดนี้เข้าถึงมวลชนหมู่มากได้ในเวลาอันสั้น และปล่อยให้สินค้าขายตัวของมันเองได้นั้นก็ไม่ใช่เรื่องง่ายอยู่ดี เพราะในเวลานั้นมีบริษัทใหญ่ยักษ์อย่างโอสถสภาครองตลาดอยู่

สำหรับกลยุทธ์ป่าล้อมเมืองที่คุณเฉลียวนำมาใช้กับทีซีมัยซินในสมัยนั้น ต้องถือว่าเป็นมิติใหม่แห่งการทำการตลาดเลยทีเดียว  เพราะในเวลานั้นยังไม่มีใครเคยคิดว่าการ "แจกของให้ทดลองใช้ก่อน" นั้นจะเปลี่ยนใจของผู้บริโภคได้อย่างที่เราเข้าใจกันทุกวันนี้ คุณเฉลียวเริ่มต้นกระจายทีซีมัยซินลงไปหาผู้บริโภคด้วยการแจกตัวอย่างสินค้าให้ในย่านหมู่บ้านหรือชุมชนที่มีผู้อาศัยอยู่เป็นจำนวนมาก ด้วยการเน้นว่าให้มีติดทุกบ้านทุกครัวเรือนไว้ก่อน โดยคุณเฉลียวเชื่อว่าด้วยสรรพคุณที่ดีของตัวสินค้าเองที่สามารถแก้ได้หลายอาการนั้นจะค่อยๆ ขายตัวของมันเองได้เอง (ที่เมื่อเวลาผ่านไปไม่นานก็ดูเหมือนจะเป็นจริงดังนั้น) ซึ่งเมื่อเทียบกับงบประมาณกระจายสินค้าฟรีที่ราคาที่จ่ายคือราคาสินค้าต้นทุน (หรือหลายครั้งน้อยกว่านั้นเมื่อเราลดขนาดชิ้นสินค้าทดลองลง) คงปฏิเสธไม่ได้ว่าต้นทุนการทำการตลาดด้วยกลยุทธ์ป่าล้อมเมืองนั้นก็ค่อนข้างจะคุ้มค่าทีเดียว

Viral Marketing บอกต่อกัน เพราะสินค้าดี

อีกวิธีการหนึ่งที่คุณเฉลียวเลือกใช้คือการเปิดตัวสินค้าที่ตลาดนัดสนามหลวงซึ่งเป็นจุดชุมนุมผู้คนหลากหลาย มีผลให้การกระจายข้อมูลการตลาดเกี่ยวกับสินค้านั้นสามารถทำได้ในวงกว้างกว่าเดิมในคราวเดียว เพราะในสมัยนั้นตลาดนัดสนามหลวงมีคุณสมบัติพร้อมจะเป็นทำเลชั้นดีในการทำการตลาดเพราะเป็นสถานที่รวมตัวของประชาชนทั้งชาวไทยและชาวต่างชาติอยู่แล้ว

ความพยายามในการการกระจายตัวอย่างทดลองใช้ให้เข้าถึงผู้บริโภคได้จำนวนมาก ผนวกกับพลังของตัวสินค้าเองซึ่งก็สมบูรณ์โดยสรรพคุณก็ทำให้ผู้บริโภคมั่นใจในผลิตภัณฑ์ยาตัวใหม่นั้นไปเองได้ด้วย ส่งผลให้เกิดการบอกต่อ (Referral Marketing) ซึ่งผลจากความสนิทสนมของการบอกต่อนี้เองที่สามารถลดความรู้สึกต่อต้านการขายสินค้าได้ดีมากกว่าวิธีการอื่นๆ (จนกลายเป็นสิ่งหนึ่งที่นักการตลาดทุกวันนี้ฝันอยากจะทำได้อย่างเดียวกัน) ในโลกออนไลน์ในปัจจุบันเราอาจจะคุ้นเคยกับคำว่า Viral Marketing ซึ่งก็จัดเป็นการตลาดแบบป่าล้อมเมืองหรือการบอกต่อในรูปลักษณะคล้ายกัน เป็นการตอกย้ำว่าการที่เข้าถึงผู้บริโภคได้จำนวนมากย่อมได้เปรียบมากกว่าในหลายด้าน

เฉลียว อยู่วิทยา กับธุรกิจ ทีซีมัยซิน

photo from tcpharmachem

เราค่อนข้างแน่ใจว่า ในเวลานั้นคุณเฉลียวเองก็คาดหวังให้เกิดกลยุทธ์การบอกต่อนี้อยู่ในใจด้วยเช่นกัน เพราะหลังจากการเปิดตัวด้วยกลยุทธ์ป่าล้อมเมืองที่สร้างความแปลกใหม่ให้กับการตลาดในยุคสมัยนั้น การตลาดอีกรูปแบบที่ซ่อนเอาไว้อย่างแนบเนียนก็ทำหน้าที่ของมันได้อย่างสมบูรณ์ จึงไม่น่าแปลกใจที่ "ทีซีมัยซิน" จะเป็นที่รู้จักอย่างแพร่หลายภายในเวลาอันรวดเร็ว และเรื่องนี้กลายเป็นบทเรียนกลยุทธ์การตลาดสุดคลาสสิกบทหนึ่ง ที่กลายเป็นเรื่องเล่าขานกันมาจนถึงทุกวันนี้

ความสำเร็จครั้งนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์ยาตัวอื่นๆ ที่ออกมาใหม่ของทีซีมัยซินพลอยได้รับความเชื่อถือไปด้วย จากนั้นคุณเฉลียวก็ขยายตัวไปยังธุรกิจเครื่องสำอาง ที่มีสินค้าอย่างแป้งเบบี้ดอล แป้งแท็ดทู และยาสีฟันเบลเด็กซ์ แต่แล้วในปี พ.ศ. 2513 โรงงานที่ตั้งอยู่บริเวณตรอกเสถียรก็ถูกเวนคืน จึงต้องย้ายโรงงานไปอยู่ย่านบางบอน ซึ่งก็คือโรงงานกระทิงแดงในปัจจุบันนั่นเอง ในสมัยนั้นถือว่าป็นจุดที่ห่างไกลความเจริญมาก ไม่เหมาะกับการทำธุรกิจเอาเสียเลย

• • •

แต่ถึงแม้คุณเฉลียวจะมีคติว่าจะ “ไม่ควรทำอะไรที่ตนเองไม่เชี่ยวชาญ” แต่ด้วยไหวพริบของเขาที่รับมือกับสถานการณ์ต่างๆ ได้อย่างน่าชื่นชม ทำให้ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้สำหรับคุณเฉลียวเลย

 

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์