8 ขั้นตอนเจรจาขายตรงให้สัมฤทธิ์ผล

สิ่งหนึ่งที่ทำให้การขายตรงไม่ประสบความสำเร็จคือผู้ขายขาดศิลปะในการพูด

ผู้ประกอบการคงคุ้นเคยกับการขายสินค้าและบริการแบบขายตรงกันมาแล้ว และหลายท่านอาจใช้วิธีขายตรงนี้อยู่ก็เป็นได้ เพราะค่อนข้างง่ายและใช้ต้นทุนต่ำเมื่อเทียบกับกลยุทธ์การตลาดวิธีอื่นๆ แต่เป็นที่น่าสังเกตว่าพักหลังนี้แนวทางการขายตรงกลับมีเปอร์เซ็นต์ความสำเร็จค่อนข้างลดลงอันมีสาเหตุหลักมาจากทัศนคติที่ไม่ดีของผู้บริโภคอันซึ่งสืบเนื่องมาจากการขาดศิลปะี่ของฝ่ายผู้ออกไปขายตรงเอง ทั้งที่จริงแล้ววิธีการขายตรงไม่ได้ยุ่งยากมากมายนักหากมีเคล็บลับเพิ่มความสามารถดังต่อไปนี้

1. จะขายตรงต้องเน้นหาข้อมูลลูกค้า

หากอยากขายตรงให้ประสบความสำเร็จ ขั้นตอนแรกผู้ประกอบการต้องมีฐานข้อมูลลูกค้าก่อนในเบื้องต้น จากนั้นจึงเจาะลึกในรายละเอียดของแต่ละคนว่ามีบุคลิกภาพแบบไหน ทำธุรกิจอะไร สิ่งที่ชอบและไม่ชอบ งานอดิเรกชอบทำอะไร เป็นต้น เมื่อได้ข้อมูลมาพอสมควรแล้วผู้ประกอบการอาจทำการร่างเค้าโครงบทสนทนากับลูกค้าขึ้นมา โดยบทสนทนานอกจากต้องอิงกับฐานข้อมูลลูกค้าแล้ว ยังต้องตอบโจทย์ 3 ข้อคือ เป้าหมายสูงสุดของการขายตรงครั้งนี้คืออะไร สิ่งที่ผู้ประกอบการค้นหาในระหว่างสนทนาคืออะไร และขั้นตอนต่อไปหลังจากจบการขายตรงคืออะไร

2. จะขายตรงต้องทำความรู้จักกับลูกค้า

ผู้ประกอบการที่จะทำการขายตรงต้องแต่งกายให้สุภาพเรียบร้อยเพื่อเป็นการให้เกียรติลูกค้า และต้องแนะนำตัวเองด้วยวาจาและอากัปกิริยาที่สุภาพ และอาจหิ้วของกำนัลเล็กๆ น้อยๆ ไปฝากเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบ ทั้งนี้ผู้ประกอบการขายตรงไม่ควรเริ่มเปิดการขายตั้งแต่ต้นบทสนทนา เพราะการกระทำดังกล่าวบ่งบอกเจตนาเกินไป เพราะหากลูกค้าไม่ได้สนใจสินค้าและบริการของผู้ประกอบการจริงๆ อาจมีแนวโน้มจะปฏิเสธมากกว่า ดังนั้นผู้ประกอบการจึงควรพูดคุยทำความรู้จักเสียก่อน อาจใช้ข้อมูลที่เตรียมมาให้เป็นประโยชน์ หรือหากไม่มีข้อมูลลูกค้ามากนัก ผู้ประกอบการอาจใช้วิธีสังเกตภาพถ่ายและถ้วยรางวัลต่างๆ และซักถามหาเรื่องชวนคุยเพื่อสร้างความคุ้นเคยและสนิทสนม แต่ขอแนะนำให้หลีกเลี่ยงเรื่องการเมืองโดยเด็ดขาด ที่สำคัญคือระหว่างสนทนานั้นท่านต้องเป็นผู้ฟังที่ดีมากกว่าที่จะเป็นผู้พูดด้วย เท่านี้ผู้ฟังก็จะไม่ได้รู้สึกว่ากำลังถูกชักจูงให้ซื้อสินค้าในลักษณะการขายตรงอยู่เลย 

3. จะขายตรงต้องประเมินคุณสมบัติผู้ซื้อเป็น

หลังจากพูดคุยทำความคุ้นเคยมาได้สักระยะแล้ว ขั้นตอนต่อมาคือผู้ประกอบการต้องเริ่มตรวจสอบอำนาจการตัดสินใจของลูกค้าที่กำลังสนทนาอยู่ด้วยว่ามีอำนาจมากขนาดไหน หากลูกค้ามีอำนาจการตัดสินใจแต่เพียงผู้เดียวก็ถือว่าโชคดีมาก แต่ถ้าไม่ ผู้ประกอบการต้องพยายามโน้มน้าวให้คู่สนทนาไปจูงใจผู้มีอำนาจตัดสินใจอีกต่อหนึ่ง นอกจากนี้ผู้ประกอบการยังต้องพูดคุยเพื่อซักถามเรื่องความต้องการ จำนวนงบประมาณ และกรอบเวลาที่ใช้ในการตัดสินใจของผู้บริโภคด้วย เพื่อจะสามารถกำหนดรูปแบบการสนทนาการขายสินค้าและบริการแบบขายตรงให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า

4. จะขายตรงต้องค่อยๆ ถามให้ละเอียดขึ้น

หลังจากได้ทราบข้อมูลเบื้องต้นแล้ว ขั้นต่อไปคือผู้ประกอบการต้องค่อยๆ เริ่มถามคำถามที่ลงรายละเอียดมากขึ้น อาจเป็นคำถามลักษณะปลายเปิดเพื่อให้ลูกค้าได้แสดงความคิดเห็นออกมา และคำตอบที่ได้จะเป็นข้อมูลที่ดีสำหรับผู้ประกอบการในการตีกรอบและนำพาการสนทนาเข้าสู่การสินค้าและบริการในรูปแบบขายตรงของเรา เช่น ถามเกี่ยวกับโครงสร้างขององค์กร หลักการบริหาร สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ ความเสี่ยง ความช่วยเหลือที่ต้องการ ปัญหาทางการเงินที่มี เป็นต้น

5. จะขายตรงต้องนำเสนอทางแก้ปัญหาได้

หลังจากที่ลูกค้าได้บอกเล่าปัญหาต่างๆ แล้ว ก็ถึงคราวที่ผู้ประกอบการจะนำเสนอวิธีที่จะช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า ด้วยสินค้าและบริการ รของเรา ผู้ประกอบหารควรเสนอวิธีการต่างๆด้วยความใจเย็นและมีเหตุผลน่าเชื่อถือ พร้อมทั้งแสดงวิสัยทัศน์และขั้นตอนในการแก้ปัญหาดังกล่าวอย่างชัดเจนเป็นขั้นเป็นตอน เพื่อว่าลูกค้าฟังแล้วก็จะคล้อยตามกับข้อมูลสินค้าและบริการของเรา ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของเราก็เป็นได้

6. จะขายตรงต้องเปิดการขายอย่างมีศิลปะ

เืมื่อผู้ประกอบการนำเสนอทางออกให้ลูกค้าได้แล้ว ก็ถึงขั้นตอนสำคัญที่สุดคือการเปิดการขาย โดยผู้ประกอบการต้องอธิบายให้เห็นถึงคุณประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าและบริการของ ว่าสามารถแก้ปัญหาได้มากขนาดไหนและตอบสนองความต้องการได้อย่างไร อีกทั้งเราต้องชี้ให้เห็นภาพรวมทางบวกที่จะเกิดขึ้นในอนาคต โดยพยายามทำให้ลูกค้าตระหนักและมองเห็นความสำคัญของสินค้าและบริการของเรามากพอจนต้องรีบซื้อมาใช้โดยทันที

7. จะขายตรงต้องปิดการขายเป็น

เมื่อลูกค้าเห็นว่าสินค้าและบริการของผู้ประกอบการสามารถตอบโจทย์และแก้ปัญหาให้กับธุรกิจได้จริง ลูกค้าจะเริ่มสนใจรายละเอียดการซื้อขายว่าต้องทำอย่างไร จ่ายเป็นเงินสดหรือการผ่อนชำระ ซึ่งหากผู้ประกอบการมีทางเลือกและความยืดหยุ่นให้ผู้บริโภคมากเท่าไร ก็สามารถช่วยให้ปิดการขายได้รวดเร็วยิ่งขึ้นเท่านั้น ทั้งนี้หากเป็นในทางตรงข้ามคือหากลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจซื้อก็อย่าให้ถอดใจ เพราะไม่แน่ว่าลูกค้่าอาจต้องการสินค้าและบริการของเราในภายภาคหน้าก็ได้ ดังนั้นหลังจากเจรจาแล้ว ผู้ประกอบการควรหมั่นส่งเอกสารเกี่ยวกับสินค้าและบริการให้ลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เผื่อวันหนึ่งเขาจำเป็นต้องใช้สินค้าและบริการประเภทนี้ขึ้นมาจะได้นึกถึงเราเป็นคนแรก

8. จะขายตรงต้องเน้นบริการหลังการขาย

การขายสินค้าและบริการไม่ว่าจะเป็นการขายแบบเปิดร้านทั่วไปหรือการขายตรง เมื่อขายได้แล้วก็ไม่ได้หมายความว่างานของผู้ประกอบการจะสิ้นสุดลง แต่มันคือจุดเริ่มต้นของงานบริการหลังการขายซึ่งกินระยะเวลายาวนานจนกว่าผู้บริโภคจะเลิกใช้สินค้าและบริการจากเราเลยทีเดียว ผู้ประกอบการจึงต้องหมั่นสอบถามความพึงพอใจและหาจุดบกพร่องเพื่อเร่งแก้ไข รวมไปถึงแจ้งข้อมูลข่าวสารและสิทธิพิเศษไปยังกลุ่มลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ นอกจากจะเป็นการสร้างความมั่นใจและความประทับใจแล้ว ยังเป็นการรักษาฐานลูกค้าเดิมอีกด้วย

เคล็ดลับการขายตรงทั้ง 8 ขั้นตอนที่ได้กล่าวไปจะไม่อาจสัมฤทธิ์ผลได้เลย หากสินค้าและบริการของผู้ประกอบการไม่มีคุณภาพและไม่ตรงตามความต้องการของผู้บริโภค ดังนั้นก่อนจะพัฒนาเทคนิคการขายตรงให้ลูกทีม ลองหันไปมุ่งเน้นการพัฒนาตัวสินค้าและบริการให้ดีจริงเสียก่อน เพราะหากสินค้าและบริการอยู่ในเกณฑ์ดีพร้อม การใช้เคล็บลับ 8 ขั้นตอนก็จะยิ่งช่วยให้การขายตรงเป็นเรื่องง่ายขึ้นไปอีกหลายเท่าตัว

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์