ทำธุรกิจอย่างเกื้อกูลด้วยหลักการ 3 WINS

"The price of success is hard work, dedication to the job at hand, and the determination that whether we win or lose, we have applied the best of ourselves to the task at hand." ~ Vince Lombardi

เราคงคุ้นเคยกันดีกับคำว่า “WIN – WIN (วิน – วิน)” ที่มักใช้กันบ่อยในกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ที่คู่เจรจาทั้งสองฝ่าย จะได้ผลประโยชน์เป็นที่พึงพอใจ โดยไม่มีฝ่ายใดรู้สึกว่าเป็นฝ่ายเสียเปรียบ หรือได้รับความเสียหายจากการเจรจาต่อรอง เป้าหมายของ กลยุทธ์ WIN – WIN ก็คือ การหลีกเลี่ยงความขัดแย้งของคู่เจรจา ซึ่งจะสำเร็จได้ด้วยเงื่อนไขที่สำคัญ คือ แต่ละฝ่ายต้องมีความเข้าใจกันซึ่งกันและกัน (Mutual understanding), การเปิดใจ (Open Mind), การรับฟัง (Listening), ความเห็นอกเห็นใจกัน (Empathy) และความไว้วางใจกัน (Trust)

smile

หากเรานำเอาหลักการที่สำคัญของ กลยุทธ์ WIN –WIN ดังกล่าว มาปรับใช้ในการดำเนินธุรกิจที่เราจำเป็นต้องพึ่งพาอาศัยทั้ง ลูกค้า และ คู่ค้า เพื่อให้ธุรกิจของเราดำเนินต่อไปได้ด้วยความราบรื่น และมีความยั่งยืนแล้ว แนวคิด WIN – WIN – WIN (3 WINS) จึงเป็นปรัชญาพื้นฐานสำคัญที่ผู้ประกอบการควรจะต้องตระหนัก และถ่ายทอดปลูกฝังไว้เป็น Mindset หรือ ความเชื่อ ทัศนคติที่ฝังแน่นในจิตใต้สำนึก (Subconscious Mind) ของผู้บริหารและพนักงานทุกคนในองค์กร โดยเริ่มต้นจากการมีความเชื่อว่า ธุรกิจจะยั่งยืนได้ด้วยลูกค้าที่มีความเชื่อมั่น ศรัทธา และจงรักภักดีต่อสินค้าหรือบริการของเรา และคู่ค้าที่เต็มใจและพร้อมที่จะให้การสนับสนุนธุรกิจของเราเติบโตต่อไปอย่างยั่งยืน

ลูกค้า: Win ที่ 1

ลูกค้าต้องมาก่อนตัวเราเสมอ เราต้องให้ความสำคัญต่อความคาดหวัง ความพึงพอใจของลูกค้า

คือ ลูกค้าต้อง WIN ลูกค้าต้องมาก่อนตัวเราเสมอ เราต้องให้ความสำคัญต่อความคาดหวัง ความพึงพอใจของลูกค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับผลประโยชน์จากสินค้าหรือบริการของเรา คุ้มค่ากับเงิน และเวลา ที่เสียไป ดังนั้น ก่อนที่เราจะถามว่าเราจะได้ยอดขายหรือกำไรเท่าไร เราควรจะถามตัวเองก่อนว่า ลูกค้าจะได้คุณค่าอะไรจากสินค้าหรือบริการของเราบ้าง เราจะมีกระบวนการการส่งมอบคุณค่านั้นอย่างไร ทั้งก่อนการตัดสินใจซื้อ ระหว่างการซื้อ และหลังจากที่ได้มีการซื้อสินค้าหรือบริการนั้นไปแล้ว

ขอยกตัวอย่างธุรกิจเล็กๆ แห่งหนึ่ง ที่ผลิตและจำหน่ายสินค้าประเภทกระเป๋าแฟชั่น เจ้าของกิจการได้ตั้งปรัชญาในการดำเนินธุรกิจไว้ 4 ประการ คือ

1) Reasonable Price สินค้ามีราคาที่เหมาะสม ไม่ค้ากำไรเกินควร เป็นราคาที่ลูกค้ารู้สึกว่าจับต้องได้ และคุ้มค่ากับรูปแบบและคุณภาพของสินค้า

2) High Quality สินค้ามีคุณภาพสูง ทั้งคุณภาพของวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต คุณภาพของฝีมือการตัดเย็บ และการออกแบบที่มีเอกลักษณ์เฉพาะแบรนด์ ซึ่งเป็นคุณภาพสินค้าที่ลูกค้าสามารถจับต้อง และประเมินได้ก่อนการตัดสินใจซื้อ

3) Warranty มีการรับประกันสินค้า และรับประกันความพึงพอใจ มีลูกค้ารายหนึ่งซื้อกระเป๋าไป 1 ใบ ผ่านไป 1 เดือน กลับมาที่ร้านขอเปลี่ยนใบใหม่ที่เป็นสีอื่นในคอลเลคชั่นเดียวกัน ด้วยเหตุผลว่า ถือกระเป๋าใบที่ซื้อไปแล้วไม่มั่นใจ เพราะสีของกระเป๋าไม่เข้ากับชุดที่สวมใส่ เจ้าของร้านก็เต็มใจให้เปลี่ยน และได้ลูกค้าเพิ่มอีกหลายรายจากการแนะนำต่อของลูกค้ารายนี้

4) Service Mind มีจิตใจที่พร้อมในการให้บริการ คิดเสมอว่า เราคือผู้ที่คอยให้คำแนะนำ ให้ความช่วยเหลือลูกค้า ให้ลูกค้าได้สิ่งที่ดีที่สุดไปจากเรา ทั้งสินค้าและการบริการที่ป่ระทับใจ โดยทำในสิ่งที่ใจเรามองเห็นเพื่อลูกค้าเสมอ

คู่ค้า: Win ลำดับที่ 2

เราต้องพูดคุยกับคู่ค้าให้เข้าใจถึงข้อจำกัดของเราและของคู่ค้า เพื่อหาหนทางร่วมกันในการที่จะสนับสนุนและพัฒนาให้สินค้า และบริการของเรามีคุณภาพ

คู่ค้าต้อง WIN เราอาจมีคู่ค้าทั้งที่เป็นผู้จำหน่ายวัตถุดิบ ผู้ผลิตสินค้า ผู้จำหน่ายสินค้า คู่ค้ามีความคาดหวังว่า เราจะไม่ทำการค้าที่เอาเปรียบกัน ดังนั้นเราต้องพูดคุยทำความเข้าใจในข้อตกลงทางการค้าให้ชัดเจน เป็นข้อตกลงที่อยู่บนพื้นฐานของความเข้าใจกันซึ่งกันและกัน, การเปิดใจ, การรับฟัง, ความเห็นอกเห็นใจกัน และความไว้วางใจกัน เราต้องพูดคุยกับคู่ค้าให้เข้าใจถึงข้อจำกัดของเราและของคู่ค้า เพื่อหาหนทางร่วมกันในการที่จะสนับสนุนและพัฒนาให้สินค้า และบริการของเรามีคุณภาพ สามารถส่งมอบคุณค่าที่ลูกค้าคาดหวังได้อย่างเต็มที่

bagจากตัวอย่างธุรกิจข้างต้น ในช่วงเริ่มต้นทำธุรกิจยังมีข้อจำกัด ที่ช่องทางการขายยังมีน้อย การสั่งผลิตกระเป๋าแฟชั่นจากโรงงานจะมีข้อจำกัดของจำนวนปริมาณสินค้าขั้นต่ำต่อคอลเลคชั่น ที่ต้องสั่งซื้อในปริมาณ 300-500 ใบขึ้นไป เจ้าของกิจการจึงทำการเจรจากับโรงงานผู้ผลิต ว่าตนเองมีข้อจำกัดในเรื่องช่องทางการขาย และเงินลงทุนในสินค้า จะมีหนทางใดที่จะสามารถผลิตสินค้าให้มีจำนวนต่อแบบไม่เกิน 50 ใบ จากการปรึกษากันจึงได้ข้อสรุปว่า โรงงานจะนำวัตถุดิบที่เหลือจากการผลิตที่มีคงค้างอยู่ในสต๊อกมาทำการผลิตให้ ซึ่งไม่ต้องติดเงื่อนไขขั้นต่ำของปริมาณวัตถุดิบที่ต้องสั่งซื้อใหม่ ซึ่งโรงงานผู้ผลิตก็ได้ประโยชน์ในการระบายวัตถุดิบที่คงเหลือ

สำหรับคู่ค้าที่เป็นช่องทางการจำหน่าย เจ้าของธุรกิจรายนี้ ได้ให้ส่วนแบ่งกำไรขั้นต้นแก่ร้านค้าที่เป็นช่องทางการจำหน่ายในระดับที่เหมาะสมและพึงพอใจกันทั้งสองฝ่าย และช่วยบริหารสินค้าหมุนเวียนเป็นประจำทุกสัปดาห์ เพื่อให้ร้านค้ามีประเภทสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าอยู่เสมอ

เรา: Win ลำดับที่ 3

คือ เรา WIN เราต้องคิดเสมอว่า ถ้าลูกค้าพึงพอใจในคุณค่าสินค้าและบริการของเรา คู่ค้าพึงพอใจที่จะทำธุรกิจร่วมกับเรา เราย่อมได้ในผลกำไรในระยะยาว เมื่อใดก็ตามที่เราอาจรู้สึกว่ากำลังเสียเปรียบในทางธุรกิจ นั่นอาจเป็นเพราะว่า เรากำลังคิดว่าจะหาทางเอาเปรียบลูกค้าหรือคู่ค้าของเราอยู่หรือเปล่า

• • •

สิ่งที่เราได้ทำไปเพื่อลูกค้า และคู่ค้านั้น เป็นการทำเพื่อกำจัดจุดอ่อนในการดำเนินธุรกิจของเรา เช่น จุดอ่อนที่เราเป็นผู้ประกอบการรายใหม่ที่ยังไม่เป็นที่รู้จัก เราจำเป็นต้องอาศัยลูกค้าช่วยแนะนำ บอกต่อ จุดอ่อนที่เรามีช่องทางการจัดจำหน่ายน้อย มีเงินทุนจำกัด เราจำเป็นต้องอาศัยคู่ค้าในการช่วยสนับสนุนการดำเนินธุรกิจ ดังนั้น ถ้าลูกค้าของเรา WIN คู่ค้าของเรา WIN เราย่อมจะต้อง WIN ตามมาด้วยแน่นอน

 

• • •
ดร.พงศ์ศรันย์ พลศรีเลิศ นักวิชาการด้านการตลาดและการจัดการเชิงกลยุทธ์ มีประสบการณ์ในการทำงานเป็นผู้บริหารองค์กรธุรกิจ ทั้งในด้านการบริหารการผลิต การตลาด การขาย และการวางแผนกลยุทธ์ เป็นอาจารย์พิเศษบรรยายด้านการตลาดและการจัดการให้กับสถาบันการศึกษา และเป็นวิทยากรฝึกอบรมให้กับองค์กรต่างๆ ติดตามงานเขียนเพิ่มเติมได้ที่ www.phongzahrun.wordpress.com

photos belong to David Blackwellseekingthomas and christian.senger

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์