วิเคราะห์ธุรกิจด้วย Business Model Canvas #2

There's not a single business model, and there's not a single type of electronic content. There are really a lot of opportunities and a lot of options and we just have to discover all of them. ~ Tim O'Reilly, photo belongs to szwerink
ทุกโมเดลธุรกิจนั้นประกอบกันขึ้นเพื่อช่วยให้เราตอบคำถาม 4 ข้อที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ คือ
• ทำ(สินค้า)อะไร?
• ทำอย่างไร?
• ทำ(ขาย)ให้ใคร? และ
• คุ้มค่าหรือไม่?

Business Model Canvas คือการลงรายละเอียดในแต่ละส่วนต่างๆ ซึ่งเกี่ยวข้องกับ 4 คำถามที่สำคัญ (ทำอะไร? ทำอย่างไร? ขายให้ใคร? คุ้มหรือไม่?)โดยจะแยกย่อยหัวข้อลงไปอีกเป็น 9 ส่วน และวิเคราะห์ภาพรวมทั้งจุดเด่นและจุดด้อยไปพร้อมๆ กัน โดยเราจะเป็นผู้วิเคราะห์เพียงคนเดียว หรือจะร่วมมือกับทีมงานหรือเพื่อนๆ ในการร่วมกันวิเคราะห์เพื่อให้เกิดความหลากหลายทางความคิดก็ได้

และวิธีการที่นิยมใช้กับ Business Model Canvas เพื่อวิเคราะห์โมเดลธุรกิจของเรานั้น คือการพิมพ์โมเดลนี้ออกมาเป็นรูปขนาดใหญ่ (หรือฉายผ่านโปรเจคเตอร์ขึ้นไปบนข้างฝา) และให้ทีมร่วมกันวิเคราะห์แก่นหรือจุดเด่นจุดด้อยของธุรกิจผ่านการระดมความคิดและการแบ่งปันไอเดียสำหรับแต่ละช่อง ซึ่งหลังจากที่ครบทั้งหมด และเห็นภาพรวมของธุรกิจไปในทางเดียวกันแล้วก็จะเป็นการระดมพลังสมองเพื่อตรวจสอบ แก้ปัญหา หรือปรับปรุงช่องใดช่องหนึ่งหรือหลายๆ ช่องที่น่าจะทำได้จริงโดยดูผลกระทบในช่องที่อาจเกี่ยวข้องหรือต้องทำควบคู่กันไปด้วย นำไปสู่การลงลึกในการสร้างวิธีการแก้ปัญหาหรือการปรับปรุงต่อไป

Business Model Canvas

Business Model Canvas จึงเป็นอุปกรณ์ที่ช่วยให้เราสามารถอธิบายลักษณะธุรกิจของเราในภาพรวมได้ครอบคลุมทุกส่วนไม่ตกหล่น ทำให้เรานำสิ่งที่มีมาพิจารณาได้ถี่ถ้วนรอบคอบมากยิ่งขึ้น และเมื่อรู้ลักษณะธุรกิจของตัวเองแล้ว เราก็จะเริ่มออกแบบ หรือแม้แต่ปรับปรุงศักยภาพธุรกิจของเราให้ดียิ่งขึ้นได้นั่นเอง

Business Model Canvas

ทำสินค้าอะไร? = คุณค่าที่นำเสนอ: Value Propositions (VP)

Value Propositionsหลายครั้งสินค้าของเราก็ไม่ได้เป็นผลิตภัณฑ์ แต่เป็นบริการที่มีความสำคัญหรือจำเป็น ซึ่งเรามีความเชี่ยวชาญ และก็เป็นไปได้อีกว่าสินค้าของเราอาจจะไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่ผ่านการเพิ่มไอเดียจนสามารถเรียกได้ว่าไม่ใช่ผลิตภัณฑ์เดิมๆ อีกต่อไปแล้ว สิ่งเหล่านี้เองที่เราเรียกว่า Value Proposition หรือ คุณค่าที่นำเสนอ

ไม่น่าเชื่อว่าความสามารถในการนำเสนอคุณค่าของตนเองได้อย่างชัดเจนเป็นรูปธรรมนั้นคือเหตุผลข้อต้นๆ ที่ทำให้ลูกค้าหันไปหาบริษัทหนึ่งมากกว่าบริษัทอื่นๆ หรือแม้แต่ทำให้ธนาคารเข้าใจจุดแข็งของธุรกิจในการออกสินเชื่อให้กับเรา และไม่ว่าจะเป็นความสามารถบางอย่างซึ่งทำให้เราแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ตรงจุดหรือทำให้ลูกค้าได้รับความพอใจอย่างมากที่สุดมากกว่าที่เจ้าอื่นจะทำได้ เป็นคุณค่าด้านความใหม่สด ความมีประสิทธิภาพสูง การลดราคา การลดความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น การออกแบบที่แตกต่าง ความสะดวกสบายในการใช้งาน หรือแม้แต่ความสามารถในการปรับแต่งสำหรับลูกค้าแต่ละคนที่มีความต้องการแตกต่างกัน สิ่งเหล่านี้ล้วนมุ่งตอบคำถามข้อที่สำคัญที่สุดของธุรกิจข้อเดียวกัน นั่นคือ “ผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้มีคุณค่าเพียงพอสำหรับฉัน (ลูกค้า) หรือไม่?”

คำที่ทีมจะช่วยกันใส่ลงไปในช่องนี้เป็นไปได้ตั้งแต่คุณสมบัติต่างๆ ข้างต้น หรือความห่วงใยใส่ใจลูกค้าซึ่งเรามีอยู่แล้วเป็นทุนเดิมและลูกค้าแสดงความประทับใจเสมอ เช่น ถ้าสปาของเราได้รับคำชื่นชมจากลูกค้าเสมอในแง่การบริการที่คงคุณภาพดีเหมือนเดิมทุกครั้ง และลูกค้าประทับใจกับบริการที่จอดรถที่มีเพียงพอสม่ำเสมอ สิ่งเหล่านี้ก็มีค่าพอจะแปะโน้ตไว้ได้ว่านี่เป็นคุณค่าที่เราต้องการนำเสนอด้วยเช่นเดียวกัน

ทำให้ใคร? #1 =  กลุ่มลูกค้า: Customer Segments (CS)

Customer Segmentsเราสร้างคุณค่าเพื่อใคร? เป็นส่วนสำคัญที่เราต้องระบุให้ได้ มีลูกค้าแค่กลุ่มเดียว หรือมีความหลากหลาย ทั้งในด้านของเพศ อายุ การเรียน การทำงาน ที่อยู่อาศัย ลักษณะการใช้ชีวิต ฯลฯ สิ่งเหล่านี้ล้วนให้ประโยชน์ในการวิเคราะห์ธุรกิจของเราได้ทั้งสิ้น

หลายครั้งที่กลุ่มเป้าหมายของเราไม่ใช่คนซื้อสินค้าเองเสมอไป แต่มีอิทธิพลไปยังคนอีกกลุ่มหนึ่งอย่างชัดเจน เช่น แม้สินค้าของเราจะเป็นผลิตภัณฑ์เพื่อทารก แต่แท้จริงแล้วลูกค้าของเรากลับเป็นคุณพ่อคุณแม่ต่างหาก และไม่จำเป็นเสมอไปว่าธุรกิจของเราที่ทำออกมานั้นต้องตอบโจทย์ทุกคน ทุกเพศ ทุกวัย หรือที่เรียกกันว่า mass market (แม้ว่าเราจะอยากทำอย่างนั้นก็ตาม) แต่การมองตลาดเป็นกลุ่มเล็กๆ (niche market) เมื่อเริ่มต้นนั้นอาจช่วยให้เราสร้างสินค้าให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าของเราได้มากกว่า อย่างเช่น การขอสินเชื่อกับธนาคารซึ่งต้องรองรับลูกค้าที่หลากหลาย ธนาคารก็ย่อมต้องแบ่งกลุ่มลูกค้าตามความเหมาะสม เช่นมองรายได้ หรือความน่าเชื่อถือของผู้กู้ยืม เข้ามาเป็นส่วนประกอบด้วย และอาจเกิดเป็นลูกค้ากลุ่มหลักซึ่งมีลักษณะชัดเจน กับกลุ่มรองลงไป เป็นต้น

ในขั้นแรกเราคงต้องตอบตัวเองให้ได้ก่อนว่าเรานำเสนอคุณค่าออกไปอย่างไร? ให้กับใคร? มีความหลากหลายมากเพียงใด? ซึ่งเมื่อเราระบุกลุ่มลูกค้าได้อย่างชัดเจนแล้วเราจะสามารถนำเสนอคุณค่าของสินค้าและบริการได้ถูกต้องตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด

ทำให้ใคร? #2 =  ช่องทางเข้าถึง: Channels (CN)

channelsเมื่อมีสินค้าหรือบริการที่มีคุณค่า (VP) ที่พร้อมส่งมอบให้กับกลุ่มลูกค้า (CS) แล้ว สิ่งที่ต้องคำนึงถึงคือ จะจัดส่งผลิตภัณฑ์ของเราออกไปยังมือลูกค้าได้อย่างไร?

ในการนำส่งสินค้าจริงๆ หมายรวมถึงทั้งการขายหน้าร้าน และการให้ข้อมูลในเชิงการประชาสัมพันธ์ข่าวสารหรืออื่นๆ ซึ่งมีส่วนในการส่งมอบคุณค่าหรือการรับรู้ให้กับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายด้วยช่องทางที่แตกต่างกันได้ ช่องทางที่มีประสิทธิภาพจะกระจายคุณค่าของธุรกิจไปยังลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว มีประสิทธิภาพรวมไปถึงการใช้ต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย

ในธุรกิจออฟไลน์ (ไม่ได้มีร้านค้าอยู่บนอินเตอร์เน็ทเป็นสำคัญ) นั้นสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ 2 ช่องทางหลัก คือ ของตัวเอง (หน้าร้าน), ช่องพันธมิตร (ผู้จัดจำหน่ายรายใหญ่) ซึ่งในการอภิปราย (หรือการนั่งทบทวนกับเอง) เกี่ยวกับหัวข้อนี้ควรคำนึงถึงศักยภาพของเราว่าสามารถติดต่อสื่อสารกับลูกค้าได้ในทุกระยะของการขายสินค้าซึ่งมีอยู่ 5 ระยะได้ด้วยหรือไม่

  1. Awareness การสร้างความรับรู้ ให้ลูกค้าได้ตระหนักถึงสินค้าและบริการของเรา
  2. Evaluation ลูกค้าประเมินค่าหรือประเมินผลสินค้าและบริการของเราอย่างไร
  3. Purchase ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าและบริการของเราได้จากทางใดบ้าง เรารองรับการซื้อแบบใด
  4. Delivery เมื่อลูกค้าซื้อแล้ว เราส่งสินค้าและบริการของเราไปช่องทางไหน มีกี่แบบ
  5. After-sales หลังจากการขายแล้ว เรามีการดูแลลูกค้าอย่างไร คอยช่วยเหลือลูกค้าหรือไม่

จะเห็นได้ว่าการเข้าถึงลูกค้าไม่ได้เกิดเฉพาะช่วงการขายเท่านั้น แต่เริ่มตั้งแต่เริ่มขายไปจนขายสินค้าจบไปแล้ว การดูแลลูกค้า ใส่ใจ สนใจในทุกช่วงการส่งมอบคุณค่าย่อมทำให้ลูกค้ารู้สึกผูกพันเราได้มากกว่าแน่นอน

ทำให้ใคร? #3 =  สายสัมพันธ์ลูกค้า: Customer Relationships (CR) 

Customer Relationshipsเพื่อให้มั่นใจได้ว่าใจของลูกค้ายังอยู่กับเราเสมอ ธุรกิจควรระบุประเภทของความสัมพันธ์ที่ต้องการสร้างกับกลุ่มลูกค้าให้ชัดเจนลงไปว่าเน้นหนักในเรื่องใดบ้าง ก็จะช่วยให้การจัดการด้านความสัมพันธ์กับลูกค้านั้นเน้นหนักได้ตรงใจลูกค้ามากขึ้น รวมทั้งเราจะไม่ต้องลงมือทำในสิ่งที่อาจจะดีแต่กินแรงหรือทรัพยากรมากแต่ได้ผลน้อยอีกด้วย ตัวอย่างของสายสัมพันธ์ลูกค้าที่มีต่างๆ กันในหลายธุรกิจ เช่น

  • การให้ความช่วยเหลือส่วนบุคคล เช่น การพัฒนาพนักงานให้อำนวยความสะดวกลูกค้าและให้บริการเป็นอย่างดีทั้งระหว่างการขายและหลังการขาย
  • การบริการตนเอง ลูกค้าสามารถจัดการทำบางสิ่งได้ด้วยตัวเอง โดยเรามีเครื่องมืออำนวยความสะดวกง่ายดายและมีประสิทธิภาพไว้รับรอง เช่น ตู้ ATM
  • บริการอัตโนมัติ ระบบนี้คล้ายกับการบริการด้วยตนเอง แต่เสริมความสามารถในการระบุลักษณะลูกค้าและวิเคราะห์ความพึงพอใจของลูกค้ารายบุคคลได้ด้วย เช่น Amazon.com จะทำให้ข้อเสนอแนะ นำเสนอหนังสือเล่มใหม่กับลูกค้า โดยขึ้นอยู่กับลักษณะของหนังสือเล่มก่อนหน้านี้ที่ลูกค้าได้ซื้อไป
  • สร้างชุมชน (Community) การสร้างชุมชนช่วยให้เกิดการพูดคุยและรู้จักกันโดยตรงระหว่างลูกค้าหรือธุรกิจที่แตกต่างกัน จริงอยู่ว่าการมีชุมชนในการดูแลนั้นอาจต้องมีการบริหารที่ดี แต่ผลที่ได้จากการรวมกลุ่มกันเป็นชุมชนนั้นมีความคุ้มค่ามากมาย ทั้งในแง่ที่ช่วยให้เกิดแหล่งรวมความรู้และประโยชน์อื่นๆ ที่คนในชุมชนสามารถใช้งานร่วมกัน และนอกจากนั้นเมื่อเกิดปัญหาระหว่างลูกค้าที่แตกต่างกันก็สามารถแก้ไขได้อย่างทันท่วงที หรือมีคนอื่นมาช่วยกันแก้ไขซึ่งบางครั้งรวดเร็วกว่า เห็นได้จากหลายธุรกิจที่ก้าวเข้าสู่โลกออนไลน์แล้วเปิดตัว Fanpage เพื่อเป็นช่องทางในการสื่อสารข้อมูล และแก้ไขปัญหา คำติชมของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

เราต้องการให้ลูกค้ารู้สึกกับเราอย่างไร ก็ปฏิบัติตัวกับพวกเขาเช่นนั้น และไม่จำเป็นว่าต้องใช้คนคอยดูแลเทคแคร์ตลอดเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจกับลูกค้า หากเราสามารถหาเครื่องมืออื่นๆ มาทดแทนความต้องการของลูกค้าที่ทำให้รู้สึกสบาย ใช้งานง่าย และพอใจกับสิ่งที่เรานำเสนอออกไปได้ ก็สามารถใช้ได้เหมือนกัน

ทำอย่างไร? #1 = ทรัพยากรที่มี: Key Resource (KR)

Key Resourceทรัพยากรเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญและจำเป็นที่สุดในการทำธุรกิจ ซึ่งหมายถึงทั้งสิ่งที่เรามี (โดยปกติแล้วก็เป็นสิ่งของเครื่องใช้และเงินที่มีอยู่ในมือ) และสิ่งที่เราเป็น นั่นแสดงว่า นอกจากทรัพย์สินแล้ว ทีมงานและแรงงานของเขา (และชั่วโมงทำงาน) ก็ถือเป็นทรัพยากรของธุรกิจเช่นกัน ซึ่งแต่ละธุรกิจก็จะมีแตกต่างกันไปตามลักษณะ รูปแบบ เช่น ผู้ผลิตกระเป๋าจะทุ่มเทให้กับทรัพยากรส่วนที่เกี่ยวกับสถานที่และเครื่องมือผลิตที่ได้มาตรฐาน ในขณะที่นักออกแบบกระเป๋ามุ่งเน้นไปที่ทรัพยากรมนุษย์ซึ่งเน้นที่ฝีมือมากกว่าแรงงาน

ในการเขียนอธิบายช่องนี้เราจะพูดถึงอุปกรณ์ต่างๆ ที่เป็นรูปธรรมตั้งแต่เครื่องจักร ไปจนถึงนามธรรมอย่างหน่วยงานหรือแผนกที่มีอยู่ในบริษัทหรือธุรกิจด้วยก็ได้ (แต่ควรแยกแยะทั้งสองฝั่งออกจากกัน) หลักการง่ายๆ ที่เราใช้จำแนกสิ่งที่ควรเขียนลงไป คือ มีอะไรบ้างในธุรกิจของเราที่จำเป็นต้องมีอยู่ เพื่อผลิตบางสิ่งบางอย่างที่จำเป็นสำหรับธุรกิจออกมาได้ เช่น กราฟิกดีไซเนอร์ ผู้นวดแผนไทย แม่ครัวสองคนที่มาสลับกะกัน ฯลฯ

ทรัพยากรที่ดีและมีคุณภาพเป็นต้นทางของความสามารถในการสร้างและนำเสนอคุณค่าได้อย่างดี เข้าถึงตลาด รวมไปถึงรักษาความสัมพันธ์กับของลูกค้า ซึ่งเป็นแหล่งของรายได้ที่เข้ามาด้วย ดังนั้น หลังจากที่เราเขียนรายละเอียดเกี่ยวกับทรัพยากรที่มีลงไปในช่องดังกล่าวแล้ว สิ่งหนึ่งที่เราควรทำคือ เมื่อมองย้อนไปยังคุณค่าที่นำเสนอ (VP) แล้ว

  • ทรัพยากรที่มีอยู่นั้นสร้างคุณค่าที่นำเสนอได้สมบูรณ์แบบแล้วหรือไม่?
  • สาเหตุของความไม่สมบูรณ์แบบนั้นเป็นเพราะขาดทรัพยากรที่จำเป็น หรือขาดความสามารถในการพัฒนา?

จะเห็นได้ว่าทรัพยากรที่จำเป็น อาจเป็นมนุษย์ ด้านการเงิน ทางกายภาพและทางปัญญาล้วน สร้างมูลค่าให้กับลูกค้า ซึ่งหลายครั้งลูกค้าก็พิจารณาสินทรัพย์ที่เรามี ประกอบการเลือกใช้งานคุณค่าของเราด้วย เช่น การดูความพร้อมในการผลิตของเครื่องมือ การดูกระบวนการผลิตที่ได้มาตรฐาน ฯลฯ ประกอบกัน

ทำอย่างไร? #2 = งานหลักที่ทำ: Key Activities (KA)

Key Activitiesกิจกรรมที่สำคัญที่สุดในการสร้างคุณค่าของบริษัทคือ เราทำอะไร รูปแบบธุรกิจที่หลากหลายทำให้ลักษณะและปริมาณของกิจกรรมสำคัญที่ทำแตกต่างกันไปด้วย กิจกรรมที่สำคัญที่สุดของธุรกิจหนึ่งอาจจะต้องใช้เวลาและทรัพยากรในขั้นตอนการดำเนินงานมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับธุรกิจอื่น สิ่งที่สำคัญคือจะสร้างระบบซัพพลายเชนที่มีประสิทธิภาพเพื่อลดต้นทุนได้อย่างไร แต่ละธุรกิจย่อมมีงานหลักที่แตกต่างกัน โดยหลักๆ อาจแบ่งออกได้เป็น 3 กิจกรรมต่อไปนี้

  • การผลิต กิจกรรมเหล่านี้เกี่ยวข้องกับการออกแบบ การผลิตและการส่งมอบชิ้นสินค้าในปริมาณมากด้วยคุณภาพที่เหนือกว่าเจ้าอื่น กิจกรรมการผลิตถือเป็นโมเดลธุรกิจหลักของธุรกิจการผลิต เช่น ผลิตชิ้นส่วนรถยนต์ ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคที่วางขายในห้างสรรพสินค้า เป็นต้น
  • การแก้ปัญหา กิจกรรมนี้เกี่ยวข้องกับการหาโซลูชั่นใหม่เพื่อแก้ไขปัญหาหรือเพื่อหาวิธีการจัดการงานต่างๆ ให้เหมาะสมกับสถานการณ์ที่แตกต่างกันไปของลูกค้าแต่ละราย ตัวอย่างเช่นการดำเนินงานให้คำปรึกษาของที่ปรึกษาด้านธุรกิจ กฎหมาย บัญชีการเงิน หรืออื่นๆ องค์กรที่ให้บริการคำปรึกษานี้จะมีกิจกรรมการแก้ปัญหาหรือหาทางออกเป็นโมเดลหลักของธุรกิจ กิจกรรมที่ควรมีอยู่อย่างสม่ำเสมอคือการจัดการองค์ความรู้และการฝึกอบรมของพนักงานในองค์กรอย่างต่อเนื่อง
  • แพลทฟอร์มเครือข่าย โมเดลธุรกิจที่มีกิจกรรมหลักอยู่บนแพลทฟอร์มหรือเครือข่ายเป็นหลัก จะหมายถึงธุรกิจที่ผู้ให้บริการสร้างแพลทฟอร์มที่เป็นตัวกลางขึ้นมา และให้ผู้ซื้อและผู้ขายมาพบปะกันโดยผ่านตัวกลางนี้ โดยผู้ให้บริการจะคอยเป็นคนดูแลความเรียบร้อยของระบบให้ใช้งานง่ายและช่วยแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่เกิดขึ้น กิจกรรมที่สำคัญเช่น เว็บไซต์จับคู่, เว็บไซต์ตัวกลางซื้อขายสินค้า eBay.com เว็บไซต์หรือแอพพลิเคชั่นสำหรับทำธุรกรรมต่างๆ เช่น ลูกค้าและธนาคาร เป็นต้น, หรือสำหรับธุรกิจออฟไลน์ตัวอย่างเช่น เปิดพื้นที่ตลาดนัดขึ้นมาเพื่อให้ผู้ขายรายย่อยมาเช่าพื้นที่ค้าขายสินค้า และเพื่อให้ลูกค้าได้มาจับจ่ายซื้อของกันที่นี่ โดยในกรณีนี้ตลาดนัดถือเป็นแพลทฟอร์มเครือข่ายนี่เอง สำหรับกิจกรรมที่สำคัญในประเภทนี้เกี่ยวข้องกับการจัดการแพลทฟอร์ม การจัดเตรียมความพร้อม การบริการ และการประชาสัมพันธ์รวมถึงโปรโมชั่นต่างๆ เพื่อดึงดูดทั้งผู้ซื้อและผู้ขายให้เข้ามาใช้แพลทฟอร์มกันมากๆ ถือเป็นกิจกรรมสำคัญของธุรกิจประเภทนี้

ทำอย่างไร? #3 = หุ้นส่วนหลัก: Key Partners (KP)

Key Partners มีบางสิ่งที่เราทำเองไม่ได้

หุ้นส่วนหลักหรือเครือข่ายพันธมิตรนั้นช่วยเราได้ทั้งการเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน เสริมในส่วนที่เราทำไม่ได้ หรือลดความเสี่ยงของธุรกิจ และการมีหุ้นส่วนนั้นช่วยให้เราสามารถเน้นไปที่กิจกรรมหลักสำหรับธุรกิจได้อย่างเต็มที่ ซึ่งภาพที่ชัดเจนภาพหนึ่งของหุ้นส่วนในธุรกิจออฟไลน์ ก็คือความสัมพันธ์ระหว่างยี่ปั๊วกับเจ้าของผลิตภัณฑ์นั่นเอง

ในหลายกรณีหุ้นส่วนหลักมักกลายมาเป็นผู้ร่วมทุนด้วยเพื่อร่วมแชร์ทั้งความเสียหายและผลประโยชน์ร่วมกัน นำมาซึ่งความรับผิดชอบร่วมกัน และจากหลากหลายเหตุผล การสร้างความร่วมมือได้กลายเป็นรากฐานที่สำคัญของโมเดลทางธุรกิจจำนวนมากที่เลือกสร้างพันธมิตรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจ (หลายครั้งเป็นบริษัทในประเภทธุรกิจเดียวกันก็ได้) หรืออาจทำให้เราได้รับทรัพยากรที่มีคุณภาพและหลากหลายเพิ่มขึ้น

เราแบ่งหุ้นส่วนออกได้เป็น 4 กลุ่ม โดยเราอาจพิจารณาว่าขณะนี้เรามีหุ้นส่วนประเภทใดบ้างอยู่ร่วมกับเราแล้ว และมีประเภทอื่นๆ ที่เราควรออกไปทำความรู้จักเพิ่มหรือไม่

  • หุ้นส่วนที่ไม่ใช่คู่แข่ง แต่มีวิธีคิดหรือขายสินค้าคล้ายๆ กับเรา เช่น ร้านอาหารตามสั่ง กับร้านขายผลไม้ปั่น ควรจะอยู่คู่กัน
  • หุ้นส่วนที่เป็นคู่แข่ง แต่ต้องใช้กลยุทธ์ร่วมกันบ่อยๆ เช่น ร้านเสื้อผ้าต่างสไตล์ที่ไปงานแสดงสินค้าเดียวกัน
  • หุ้นส่วนที่รวมกันแล้วเกิดเป็นธุรกิจใหม่ เช่น ทำกระเป๋าเก็บความเย็นให้เบียร์แบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง
  • หุ้นส่วนแบบต้องพึ่งพากันจึงจะอยู่รอด เช่น ผู้ผลิตชิ้นส่วนให้รถยนต์ กับผู้ผลิตรถยนต์

คุ้มค่าหรือไม่? #1 = ต้นทุน: Cost Structure (CS)

Cost Structureโครงสร้างต้นทุนเป็นบทสรุปของค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกิดขึ้นในการดำเนินธุรกิจ เพียงแต่ในการใช้ Business Model Canvas เนื้อหากลุ่มนี้จะเจาะจงไปยังค่าใช้จ่ายสำคัญๆ ที่เกิดขึ้นขณะดำเนินงาน ปกติแล้วค่าใช้จ่ายควรจะต่ำในทุกรูปแบบธุรกิจ แต่โครงสร้างที่มีต้นทุนที่ต่ำมากก็ไม่ใช่ว่าจะดีเสมอไป

วัตถุประสงค์ในการใช้ทุนในแต่ธุรกิจนั้นเกิดขึ้นเพื่อทำ 2 สิ่ง คือ

  1. ทุนเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจ หมายถึงต้นทุนเพื่อขับเคลื่อนให้วงจรธุรกิจยังเดินต่อไปได้ เช่น ค่าจ้างพนักงาน ค่าน้ำมันเดินทาง ค่าคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์สำนักงาน
  2. ทุนเพื่อเพิ่มคุณค่าธุรกิจ มุ่งสร้างคุณค่าให้แก่ผลิตภัณฑ์และบริการของตนเองเพิ่มขึ้น เช่น งบโฆษณา งบลงข่าวประชาสัมพันธ์ งบจัดงานแถลงข่าวหรือเลี้ยงขอบคุณสื่อมวลชน

เวลาเขียน Business Model Canvas นั้นควรแบ่งมองโครงสร้างของต้นทุนออกเป็น 4 รูปแบบ ดังนี้

  • ต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) กลุ่มที่ต้องจ่ายเป็นประจำและค่อนข้างคงที่ในแต่ละเดือน เช่น เงินเดือนพนักงาน ค่าเช่าออฟฟิศ
  • ต้นทุนผันแปร (Variable Cost) กลุ่มที่จ่ายหรือไม่ขึ้นอยู่กับใช้มากหรือน้อยในแต่ละเดือน เช่น ค่าไฟฟ้า ค่าส่งเอกสาร
  • ต้นทุนผลิตมากแล้วถูกลง (Economy of Scale) กลุ่มที่ควรสั่งทำไว้จำนวนมากเพื่อประโยชน์ในการลดต้นทุน เช่น แผ่นพับหรือแฟ้มของธุรกิจที่ต้องใช้เวลาไปพบฝ่ายจัดซื้อ หรือต้องไปวางที่งานแสดงสินค้าบ่อยๆ
  • ต้นทุนซื้อรวมกันแล้วถูกลง (Economy of Scope) กลุ่มที่ควรสั่งจากซัพพลายเยอร์เจ้าเดียวกันเพื่อประโยชน์ในการลดต้นทุนของซัพพลายเยอร์ ซึ่งจะส่งผลให้เราได้สินค้าในราคาที่ถูกลงไปด้วย

คุ้มค่าหรือไม่? #2 = รูปแบบรายได้: Revenue Streams (RS)

Revenue Streamsการมองเรื่องเงินใน BMC นั้นสามารถนำเอาแนวคิดเรื่องกระแสเงินสดมาช่วยกำกับได้ (อ่านความเข้าใจเบื้องต้นเกี่ยวกับกระแสเงินสดได้ที่นี่) 

เงินสดที่เข้ามาในธุรกิจเกิดจากลูกค้านั้นเข้ามาได้หลายแบบ แต่สุดท้ายแล้วก็จะถูกหักลบกับรายจ่าย คำถามสำหรับเรื่องนี้คือ เงินสามารถเข้าสู่ธุรกิจของเราได้ทางใดบ้าง

การเข้ามาของรายได้สู่ธุรกิจมีหลากหลายวิธี เช่น

  • ขายสินค้า การขายสิทธิการเป็นเจ้าของสินค้าชิ้นนั้น เช่น ห้างโลตัสขายสินค้าอุปโภคบริโภค Amazon.com ขายหนังสือ เพลง อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์อื่นๆ บนโลกออนไลน์
  • ค่าบริการ เป็นเงินที่ได้จากการเข้าใช้บริการรายครั้ง หรือตามแต่ตกลง มักเกิดกับกิจการที่เป็นบริการต่างๆ เช่น บริษัท DHL หรือ FedEx ที่เป็นบริษัทขนส่งสินค้าและไปรษณีย์เอกชน หรือไปรษณีย์ไทยของเรานั่นเอง นอกจากจะส่งจดหมายได้แล้วยังมีบริการอื่นๆ เสริมด้วย หรือการใช้บริการร้านซักรีดเสื้อผ้า เป็นต้น
  • ค่าสมาชิก รายได้ที่สร้างขึ้นโดยการเก็บค่าสมาชิกโดยแลกกับบริการอย่างต่อเนื่อง เช่น Netflix ผู้ให้บริการดูหนังแบบ streaming ถูกลิขสิทธิ์ที่ใหญ่ที่สุดในอเมริกา การให้บริการของ Netflix ทำให้คนอเมริกันยอมจ่ายเพื่อดูหนังแบบถูกลิขสิทธิ์เพิ่มขึ้นมากทุกๆปี เพราะค่าบริการที่ไม่แพงมากและคุณภาพคมชัด หรือการที่คนไทยยอมเสียเงินรายเดือนเพื่อดูช่องทีวีที่หลากหลายกว่าช่องทีวีสาธารณะอย่าง True Vision
  • ค่ายืมหรือค่าเช่า ให้สิทธิพิเศษเฉพาะของสินทรัพย์สำหรับช่วงเวลาหนึ่งของเวลา เช่น การเช่ารถ
  • ค่าอนุญาตให้ใช้สิทธิ์ รายได้ที่เกิดจากการเรียกเก็บเงินสำหรับการใช้งานของทรัพย์สินทางปัญญาที่ได้รับการคุ้มครอง เช่น เว็บไซต์รวมรูปจากช่างภาพฝีมือดีที่ให้เช่าใช้ลิขสิทธิ์เพื่องานเฉพาะประเภทได้ หรือขอซื้อสิทธิ์ขาดหรือตามระยะเวลาได้
  • ค่าธรรมเนียมการเป็นนายหน้าซื้อขาย รายได้ที่เกิดขึ้นจากการเป็นจุดเชื่อมโยงระหว่าง 2 ฝ่าย เช่น นายหน้าขายบ้าน ได้ค่านายหน้า
  • ค่าโฆษณา รายได้ที่เกิดขึ้นจากการขายหรือให้เช่าพื้นที่โฆษณาสินค้า

การพิจารณารายได้ในแต่ละส่วนที่เข้ามาในระบบผ่าน Business Model Canvas จะช่วยให้เราสามารถกำหนดทิศทางในการสร้างมูลค่าให้เหมาะสม รวมไปถึงสามารถแยกแยะกิจกรรมที่ดูแล้วไม่น่าจะก่อให้เกิดรายได้ให้เห็นได้เด่นชัดยิ่งขึ้น เป็นประโยชน์ในการปรับปรุงระบบงานเพื่อให้เราสามารถนำเสนอสิ่งที่มีความคุ้มค่าเพียงพอเหมาะสมกับที่กลุ่มลูกค้ายินดีที่จะจ่ายต่อไป

• • •

เนื้อหาทั้ง 9 กล่องสำคัญที่จัดวางตัวอย่างเป็นระเบียบอยู่บน Business Model Canvas นี้ เมื่อกางออกมาและให้ทุกคนในธุรกิจร่วมกันร่าง พูดคุยถึงองค์ประกอบ พูดถึงมุมมองของแต่ละคน เสริมสร้างความคิดสร้างสรรค์ การวิเคราะห์อย่างมีระบบ ก็จะเป็นเครื่องมือที่ช่วยส่งเสริมความเข้าใจในการภาพรวมของธุรกิจให้เข้าใจตรงกันได้ง่ายขึ้น สรุปกันง่ายๆ ว่าการมองธุรกิจตัวเองจาก Business Model Canvas จะช่วยให้เราไม่ลืมคิดถึงทุน ทำเล ทีม หรือหนทางที่เราต้องใช้ในการบริหาร ช่วยให้เราใช้ทักษะในการบริหารของเราในธุรกิจได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นโดยไม่ลืมอะไรที่สำคัญ

การทำธุรกิจที่ดีควรมีแผนหรือเป้าหมายวางเอาไว้ เพื่อที่จะไม่หลงทาง Business Model Canvas จะทำให้เรามั่นใจและเข้าใจว่าเราจะสามารถปรับแต่งธุรกิจให้โดดเด่น และเติบโตอย่างแข็งแกร่งด้วยตัวเองขึ้นได้อย่างไร และยังอาจนำเราไปสู่แนวความคิดในการประดิษฐ์คิดค้นวิธีการทางธุรกิจใหม่ๆ ที่เหมาะสมเพิ่มเติมจากที่มีอยู่ในปัจจุบัน ซึ่งเรื่องนี้เป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับนักธุรกิจทุกคนเป็นอย่างยิ่ง

เมื่อรู้ถึงองค์ประกอบกันอย่างละเอียดแล้ว เราลองลงมือเขียนของตัวเองกันเลยดีไหม? ^^

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์