5 แนวทางเจรจาเพื่อสร้างพาร์ทเนอร์กับบริษัทที่ใหญ่กว่า

Photo belongs to David Blackwell

การเจรจาต่อรองหรือในภาษาอังกฤษคำว่า Negotiation นับเป็นอีกศาสตร์หนึ่งที่มีความสำคัญในการทำธุรกิจเป็นอย่างมาก เพราะไม่ว่าจะเป็นการติดต่อซื้อขาย หาลูกค้า หรือสร้างความสัมพันธ์ต่างๆ ก็ต้องใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองแทบทั้งสิ้น ซึ่งรูปแบบของการเจรจาต่อรองนั้นก็มักที่จะไม่มีสูตรที่ตายตัว แต่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และบริบทที่เราต้องเผชิญ

จากที่ผ่านมาก็มีบทความมากมายที่แนะแนวทางในการเจรจาต่อรองกันไปบ้างแล้ว แต่ในครั้งนี้ทาง Incquity จะขอเพิ่มข้อจำกัดบางอย่างเข้าไป นั่นก็คือการเจรจาต่อรองเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับบริษัทที่ค่อนข้างใหญ่และมีอิทธิพลมากกว่าธุรกิจของเรา ซึ่งจะมีแนวทางใดน่าสนใจกันบ้างนั้นลองอ่านทั้ง 5 หัวข้อนี้กันได้เลยครับ

1.       ผลประโยชน์ Win-Win

เข้าใจว่าการเจรจานั้นย่อมคาดหวังถึงผลประโยชน์ที่เรานั้นจะได้รับ แต่ต้องเข้าใจเสียก่อนว่าถ้ามีแต่เราที่รับผลประโยชน์ หรือได้รับผลประโยชน์ที่มากกว่าอีกฝ่าย การเจรจาต่อรองก็อาจจะไม่สำเร็จเช่นกัน ดังนั้นเมื่อมีการเจรจาต่อรองแล้วพยายามคิดถึงผลประโยชน์ร่วมกันของทั้ง 2 ฝ่ายไม่ใช่แค่ฝ่ายตัวเองอย่างเดียว ทำให้นอกจากเราจะมองตัวเราเองแล้วว่าเราจะได้อะไรและเสียอะไร ก็ควรสนใจปัจจัยทั้งได้และเสียของอีกฝ่ายด้วย เพราะการต่อรองไม่ใช่การแข่งขันว่าใครจะได้ส่วนแบ่งของเค้กที่ชิ้นใหญ่กว่ากัน แต่เป็นการช่วยกันทำให้เค้กชิ้นนั้นใหญ่ขึ้นก่อนที่จะมาแบ่งให้เท่าๆ กันต่างหาก

2.       ผลงานและที่มาที่ไป

คงเป็นไม่ได้หรอก ที่เมื่อบริษัทใหญ่ฟังทุกสิ่งที่เราเสนอและรับปากว่าจะทำสิ่งต่างๆ ได้แล้วจะตกลงร่วมมือกันโดยที่ไม่มีข้อพิสูจน์เลย ถึงแม้ว่าสิ่งที่เรานำเสนอไปนั้นจะดูดีมากแค่ไหนก็ตามก็ยากที่เชื่อได้เพราะเราเป็นเพียงแค่บริษัทเล็กๆ ที่ไม่มีชื่อเสียงพอที่พวกเขาจะรู้จักด้วยซ้ำ ดังนั้นเมื่อมีการเจรจาต่อรองกับบริษัทใหญ่ๆ ทั้งหลายนั้น ก็ควรที่จะมีการเตรียมปูที่มาที่ไปของบริษัทเราสักนิดว่าเรานั้นเป็นบริษัทที่มีวิสัยทัศน์อะไรยังไง พร้อมทั้งแสดงผลงานต่างๆ ที่เคยทำมาและประสบความสำเร็จเพื่อมาเป็นเครื่องยืนยันว่าเรานั้นสามารถทำตามได้อย่างที่เสนอไปจริงๆ และเพิ่มโอกาสในการที่บริษํทจะตัดสินใจร่วมงานกับเราได้มากขึ้น

3.       เตรียมตัวให้พร้อม

การเตรียมเนื้อหาข้อมูลนั้นไม่ใช่แค่เพียงหามาให้เยอะ ให้เต็ม แต่จริงๆ แล้วเป็นการเตรียมข้อมูลให้เป็นระบบระเบียบ ใจความสำคัญครบถ้วน เน้นไปทางสาระสำคัญ มีการเรียบเรียงให้เข้าใจง่าย พร้อมทั้งอธิบายให้ชัดเจนด้วยว่าถ้าบริษัทใหญ่ที่เจรจาด้วยนั้นเป็นพาร์ทเนอร์กับเราแล้ว พวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรเพิ่มขึ้นบ้าง ในส่วนนี้ก็จะทำให้เราดูมีความเป็นมืออาชีพและน่าเชื่อถือขึ้นไม่น้อย

นอกจากข้อมูลเนื้อหาที่กล่าวมาแล้ว การเตรียมตัวที่ว่าหมายถึงเวลาที่ยืดหยุ่นสำหรับการนัดด้วย เพราะบริษัทใหญ่ๆ นั้นอาจมีการเปลี่ยนแปลงเวลานัดพบได้อยู่เสมอเพื่อไปจัดการกับสิ่งที่สำคัญกว่าโดยที่ไม่คาดคิด และเราก็จำเป็นที่จะต้องปรับตัวสภาพนั้นหากพวกเขามีความสำคัญกับธุรกิจของเรามากจริงๆ  (รวมถึงถ้าเราไม่ได้รับผลกระทบมากนักด้วย)

4.       อย่าลืมสิ่งที่คาดไม่ถึง

อย่าลืมว่าสิทธิในการเลือกพาร์ทเนอร์นั้นจริงๆ เป็นของบริษัทใหญ่ที่จะสามารถเลือกเจ้าไหนก็ได้ที่พวกเขาต้องการ ดังนั้นถ้าอยากให้การเจรจาต่อรองของเรานั้นดูโดดเด่นกว่าเจ้าอื่นๆ ก็มีแต่ต้องทำให้พวกเขาร้อง “ว้าว” กับสิ่งที่เรานำเสนอให้ได้ แน่นอนว่ามันอาจไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะทำสิ่งที่โดดเด่นกว่าคู่แข่ง แต่อย่างไรก็ตามก็ถือเป็นเรื่องที่จำเป็นในการแข่งขันเป็นอย่างยิ่ง ดังนั้นลองหามองหาจุดแข็งหรือจุดเด่นที่สามารถทำให้เราโดดเด่นขึ้นมากขึ้นอย่างเช่น การเสนอส่วนลดในการทำธุรกิจ หรือแข่งขันเรื่องการใช้เวลาในการทำโปรเจ็คที่น้อยกว่า แต่ทั้งนี้ก็ควรประเมินแผนงานให้ดีว่าเราสามารถทำในสิ่งที่เรารับปากได้จริงๆ หรือไม่ เพราะหากเกิดความผิดพลาดแล้วย่อมเกิดผลเสียจนเกินกว่าจะแก้ไขอย่างแน่นอน

5.       พัฒนาศักยภาพไปด้วยกัน

การตกลงกันในการเจรจาต่อรองในการทำธุรกิจร่วมกันนั้นไม่ใช่จุดหมายปลายทางของการทำธุรกิจทั้งหมด หากแต่ยังต้องคำนึงถึงการคอยรักษาความสัมพันธ์ให้ดียิ่งขึ้นไปอีกด้วย  ซึ่งแนวทางในการรักษาความสัมพันธ์นั้นอาจเริ่มต้นจากการคอยวิเคราะห์สถานการณ์และกระบวนการต่างๆ ร่วมกัน เพื่อหาว่าจะมีหนทางใดบ้างที่จะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายนั้นมีผลประโยชน์เพิ่มขึ้นได้โดยที่ไม่มีฝ่ายใดสูญเสียผลประโยชน์เลย และยิ่งหากทั้งสองฝ่ายมีการร่วมมือกันอย่างเต็มที่แล้ว ในอนาคตก็จะทำให้ทั้งสองฝ่ายทำงานร่วมกันได้ง่ายขึ้น มีความเข้าใจ จนเติบโตไปด้วยกันได้อย่างยั่งยืน

• • •

สุดท้ายแล้วหัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองกับบริษัทใหญ่นั้น คือการที่เราต้องคิดอยู่เสมอว่าเราอาจต้องอยู่ในสถานะที่เป็นรองในรูปแบบของผู้ถูกเลือกจากบริษัทใหญ่อย่างเลี่ยงไม่ได้  ความแตกต่างและความโดดเด่น จึงเป็นสิ่งที่สำคัญในการที่จะทำให้เรากลายเป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ เพราะสิ่งเหล่านี้จะทำให้บริษัทมั่นใจได้ว่าเราจะสามารถร่วมงานและมอบผลประโยชน์สูงสุดให้กับบริษัทพวกเขาได้ และนอกจากนี้ก็ต้องอย่าลืมที่จะพัฒนาความสัมพันธ์และคุณภาพของงานควบคู่กันไปด้วยเพื่อเป็นการรักษาสถานภาพพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจกับบริษัทใหญ่เหล่านี้ในระยะยาว

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์