3 สิ่งที่ต้องพร้อม ก่อนขยายสู่ตลาดต่างประเทศ

"We started Yahoo in about April 1994. It started out as a way for us to keep track of things that we were interested in." - David Filo, photo belongs to miguelb

ไม่แปลกที่นักธุรกิจเริ่มต้นทุกๆ คนจะฝันว่าตนจะมีกิจการที่ประสบความสำเร็จ และสามารถขยายธุรกิจของตัวเองออกไปได้กว้างไกลเท่าที่ใจอยาก เพราะความสำเร็จเป็นสิ่งที่ทุกคนฝันหา

หลายคนตื่นเต้นเมื่อเราสามารถสร้างธุรกิจของตัวเองขึ้นมาสำเร็จเป็นรูปร่างได้แล้ว แต่พอเวลาผ่านไปอาจจะสักครึ่งปีหรือหนึ่งปี และธุรกิจก็กำลังไปได้ดี เมื่อมีข่าว AEC ออกมาก็เลยอยากจะขยายธุรกิจออกไปสู่ตลาดอาเซียนด้วย แต่ก่อนจะขยายธุรกิจออกไปได้ในระดับนั้น ความน่าเชื่อถือเป็นเรื่องสำคัญ เราต้องเริ่มจากเรามีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จก่อน ซึ่งจริงๆ แล้วระยะเวลาเริ่มธุรกิจ 1 ปียังถือว่าน้อยเกินไปสำหรับการจะพูดว่าธุรกิจนี้มีความน่าเชื่อถือเพียงพอ

โดยเฉพาะการขยายธุรกิจไปในต่างประเทศต้องมีการเตรียมความพร้อมมากขึ้นไปอีกระดับ การจะขยายตัวไปสู่ตลาดใหม่ก่อนอื่นเราต้องมีสถิติและข้อมูลทางธุรกิจของเรา ที่สามารถนำมาใช้ในการประเมินความสามารถและประกอบการตัดสินใจ (มีระยะที่เพียงพอสำหรับการเก็บสถิติต่างๆ ที่จำเป็น) ต้องมีสินค้าและบริการที่มีคุณภาพและอยู่ตัวในระดับหนึ่ง และต้องมี know-how ที่จำเป็นในการทำการตลาดและประชาสัมพันธ์สินค้าและบริการเราให้เป็นที่รู้จักมาประกอบเข้าด้วยกัน

และหลังจากนั้นยังต้องมีความรู้อะไรอีกบ้างหากต้องการจะบุกตลาดในต่างประเทศ? คู่ค้าของเราจะอยากรู้อะไรเกี่ยวกับเรา คำตอบก็คือ ความรู้เรื่องกฏหมาย การจัดการเรื่องตราสินค้า และระบบงานภายในที่ทำงานข้ามประเทศได้เป็นอย่างดี

ความรู้เรื่องกฏหมายในประเทศนั้นๆ

สิ่งหนึ่งที่ต้องรู้และเตรียมตัวก่อนขยายตัวไปต่างประเทศ ก็คือกฎและข้อบังคับต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการลงทุนในประเทศที่หมายตาไว้ ซึ่งแม้ว่าจ้างนักกฎหมายให้ดูแลเรื่องต่างๆ ที่เกี่ยวข้องให้เป็นค่าใช้จ่ายที่สูงมาก แต่กฎหมายที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจและการลงทุนก็เป็นเรื่องยุ่งยากที่เมื่อไปจนถึงระดับหนึ่งเกินความเข้าใจพื้นฐานทั่วไป และจำเป็นต้องให้มืออาชีพช่วยจัดการ

มีบางกรณีที่เจ้าของธุรกิจคิดว่าไม่จำเป็นต้องพึ่งผู้เชี่ยวชาญทางด้านกฎหมาย และตัดสินใจร่างเอกสารข้อตกลงต่างๆ แบบง่ายๆ ด้วยตัวเอง ต่อมาเมื่อเกิดข้อขัดแย้งกันระหว่างเรากับคู่ค้าเรื่องข้อตกลง ก็กลับพบว่าข้อความในข้อตกลงที่เคยเขียนไว้นั้นตีความหมายแตกต่างไปจากที่เราต้องการจะสื่อสาร และท้ายที่สุดก็ต้องจ้างผู้เชี่ยวชาญทางด้านกฎหมายเข้ามาแก้ไขข้อตกลงให้ใหม่อยู่ดี ซึ่งเสียทั้งเวลาและค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น ที่จริงทางเลือกที่ดีกว่านั้น คือเมื่อถึงขั้นตอนเหล่านี้ ก็ควรปล่อยให้เป็นงานของผู้เชี่ยวชาญเข้ามาช่วยดูแลไม่ให้เกิดความเสียหาย แต่ทั้งนี้ การเริ่มต้นหันไปพึ่งนักกฎหมายหรือที่ปรึกษาให้จัดการเรื่องต่างๆ ให้ทั้งหมดตั้งแต่แรกโดยไม่ศึกษาหาข้อมูลเองก่อนเลย ก็เป็นเรื่องไม่ค่อยถูกต้องนัก

เมื่อคิดจะขยายธุรกิจ สิ่งแรกที่ต้องทำคือศึกษาหาข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับกฎหมายและข้อบังคับต่างๆ และข้อมูลของประเทศที่เราต้องการไป โดยเริ่มจากค้นข้อมูลทางอินเตอร์เน็ต

เมื่อคิดจะขยายธุรกิจ สิ่งแรกที่ต้องทำคือศึกษาหาข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับกฎหมายและข้อบังคับต่างๆ และข้อมูลของประเทศที่เราต้องการไป ความรู้เช่นกฏหมายการนำเข้าส่งออกพื้นฐาน ระเบียบศุลกากร ฯลฯ ซึ่งข้อมูลต่างๆ สมัยนี้ ส่วนใหญ่หาคร่าวๆ ได้ง่ายดายบนอินเทอร์เน็ตอยู่แล้ว ส่วนการจัดการและรายละเอียดเชิงเทคนิคในขั้นที่สูงขึ้นไป จึงค่อยจ้างให้มืออาชีพเข้ามาช่วยบริหารจัดการให้

สมมติว่าเราต้องการจะขยายตัวไปทำธุรกิจแฟรนไชส์ในประเทศมาเลเซีย ก่อนอื่นคงต้องศึกษาด้วยตัวเองจนรู้ก่อนแล้วว่าเบื้องต้นธุรกิจแฟรนไชส์เป็นอย่างไร มีลักษณะอย่างไร แล้วหลังจากนั้นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับข้อกฎหมายต่างๆ เข้ามาประกอบ และอีกส่วนที่อาจละเลยไม่ได้ในบางกรณี ได้แก่ บริบททางวัฒนธรรม ในฐานะประเทศมุสลิม ประเทศมาเลเซียอาจมีเกณฑ์บางอย่างที่เราจำเป็นต้องปฏิบัติเพื่อให้สอดคล้องกับวัฒนธรรมท้องถิ่นเพิ่มเติมด้วย เหล่านี้เป็นต้น และส่วนนอกเหนือจากนี้ ที่ปรึกษาก็จะเข้ามามีบทบาทช่วยเหลือได้อย่างเป็นธรรมชาติ และไม่เสียค่าใช้จ่ายมากจนเกินไป

และการจ่ายเงินเพื่อให้ผู้เชี่ยวชาญเข้ามาดูแลเรื่องกฎหมายนั้นที่จริงจำเป็นแค่เฉพาะช่วงแรกเท่านั้น เพราะหลังจากที่ผู้เชี่ยวชาญเข้ามาช่วยดูแลกำหนดกรอบและขอบเขตต่างๆ ในครั้งแรกให้ และเรามีความรู้ความเข้าใจเพิ่มมากขึ้นแล้ว หลังจากนั้นก็จะเป็นเรื่องของการปรับระบบหรือเอกสารต่างๆ ให้เข้ากับกฎข้อบังคับของแต่ละประเทศ ซึ่งอาจไม่จำเป็นต้องมีผู้เชี่ยวชาญดูแลทุกฝีก้าว

การขยายธุรกิจออกไปนอกประเทศอาจเรียกร้องให้เราต้องมีความรู้ความเชี่ยวชาญให้ครอบคลุมทุกด้าน ไม่ใช่แค่ในขอบเขตการผลิตสินค้าซึ่งเป็นสิ่งที่เราเชี่ยวชาญอยู่แล้วเท่านั้น แต่การเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ เหล่านี้ก็ไม่ใช่เรื่องยากเกินความสามารถแต่อย่างใด

IPR: Intellectual Property Rights

3 สิ่งที่ต้องพร้อม ก่อนขยายสู่ตลาดต่างประเทศทรัพย์สินทางปัญญาเป็นสิทธิ์ที่เราต้องปกป้องซึ่งก็ทำได้ง่ายด้วยการจดทะเบียนเป็นเจ้าของเครื่องหมายการค้าไว้ แต่ความซับซ้อนของเรื่องนี้คือ trademark เป็นเรื่องเฉพาะในแต่ละประเทศเท่านั้น เราจึงควรรับทราบเงื่อนไขต่างๆ ที่เกี่ยวกับเรื่องนี้ไว้แต่เนิ่นๆ

เราสามารถจดทะเบียน trademark (เครื่องหมายการค้า) ได้เลยที่กรมทรัพย์สินทางปัญญา ซึ่งจะมีเจ้าหน้าที่ให้ข้อมูลและดูแลการจดทะเบียนให้อยู่โดยไม่ต้องอาศัยทนายหรือนักกฎหมายในกรณีที่จดทะเบียนในประเทศไทย ซึ่งจดไม่ยากและมีค่าใช้จ่ายไม่มาก

ส่วนการจดทะเบียน trademark ในต่างประเทศ อาจมีรายละเอียดที่แตกต่างและยุ่งยากกว่า แต่ขอแนะนำว่าไม่ควรรอไปเรื่อยๆ จนถึงวันที่พร้อมและกำลังจะขยายธุรกิจออกไปแล้วจึงค่อยคิดถึงเรื่องจดทะเบียน เพราะเมื่อถึงวันนั้น ซึ่งอาจจะผ่านไปแล้ว 2-3 ปี trademark ที่เราต้องการจะใช้อาจจะถูกคนอื่นตัดหน้าจดทะเบียนไปก่อนในต่างประเทศ ทำให้เราหมดสิทธิ์ที่จะใช้ trademark นั้น ดังนั้น ทางที่ดีควรจะรีบเข้าไปตรวจสอบว่า trademark ที่เราต้องการใช้นั้นถูกจดทะเบียนไปแล้วหรือยังตั้งแต่เนิ่นๆ และรีบทำเรื่องจดทะเบียนไปก่อนโดยระบุความประสงค์ว่าต้องการจะใช้ trademark นี้ในภายหลัง เพราะถึงเวลาผ่านไปแล้วแต่ไม่ได้ขยายไปทำธุรกิจในประเทศนั้นจริงๆ สิ่งที่เสียไปก็เป็นเพียงแค่เงินค่าจดทะเบียนจำนวนหนึ่ง ซึ่งเทียบไม่ได้กับการที่ไม่เตรียมพร้อมไว้ก่อนแล้วเมื่อถึงเวลาขยายธุรกิจจริงๆ กลับพบว่ามีคนจดทะเบียน trademark ของเราในประเทศของเขาไปก่อนหน้าแล้ว การทำข้อตกลงเพื่อขอสิทธิ์ในการใช้ trademark กลับมา (หากสินค้าเรามีชื่อเสียง) อาจหมายถึงการซื้อชื่อคืนในจำนวนเงินมหาศาลหรือหลายครั้งอีกฝ่ายอาจไม่ยอมให้ทำเลยก็เป็นได้

ทางที่ดีควรจะรีบเข้าไปตรวจสอบว่า trademark ที่เราต้องการใช้นั้นถูกจดทะเบียนไปแล้วหรือยังตั้งแต่เนิ่นๆ และรีบทำเรื่องจดทะเบียนไปก่อน

การจดทะเบียน trademark ในต่างประเทศเป็นภาษาท้องถิ่น เป็นอีกจุดที่ควรให้ผู้เชี่ยวชาญทางด้านกฎหมายในท้องถิ่นนั้นๆ เข้ามาช่วยดูแลให้เป็นพิเศษ เพราะหลายบริษัททั้งไทยและต่างประเทศจะประสบปัญหานี้เมื่อจะเข้าไปจดทะเบียน trademark ในต่างประเทศ เพราะในบางภาษา เช่น ภาษาจีนนั้นจะมีตัวอักษรหลายตัวที่อ่านออกเสียงได้คล้ายกันแต่มีความหมายแตกต่างกันไป

เคยมีกรณีตัวอย่างที่เกิดขึ้นจริง คือเคสของชีวาศรม (ธุรกิจสปา) ซึ่งต้องการจดทะเบียน trademark ในประเทศจีน แต่เนื่องจากคำว่าชีวาศรมในภาษาจีนสามารถเขียนด้วยตัวอักษรหลากหลายแบบ ทำให้เมื่อตรวจสอบพบว่ามีบริษัทจีนที่ได้จดทะเบียน trademark ที่เขียนตัวอักษรและอ่านออกเสียงพ้องกับคำว่าชีวาศรมไปก่อนแล้ว ทำให้โอกาสในการเลือกตัวหนังสือที่ความหมายดีที่สุดเสียไป หรือถูกแอบอ้างไปใช้โดยไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับเรา หรือบางคำเมื่ออยู่ในภาษาไทยหรือภาษาอังกฤษเป็นคำที่มีความหมายดี แต่เมื่อไปอยู่ในภาษาอื่น เช่น ภาษามลายูของมาเลเซีย การออกเสียงกลับไปพ้องตรงกันกับคำที่ความหมายไม่ดี กรณีเช่นนี้ที่ปรึกษาทางกฎหมายในท้องถิ่นนั้นๆ จะสามารถให้คำแนะนำและช่วยเหลือได้

ระบบงานที่แข็งแรงพอ สำหรับการทำงานระยะไกล

ส่วนสุดท้ายเราควรพิจารณาดูว่าเรามีสิ่งเหล่านี้พร้อมรับมือกับการขยายตัวไปยังตลาดระยะไกลแล้วหรือไม่

  1. มีการเก็บข้อมูลสถิติทางธุรกิจให้พร้อมสำหรับนำไปวิเคราะห์ต่อ ความสำคัญของการเก็บข้อมูลสถิติต่างๆ ก็คือ ในกรณีที่เราไม่มีทุนมากพอสำหรับขยายธุรกิจในต่างประเทศ เราอาจจะต้องจับมือกับหุ้นส่วนหรือคู่ค้าทางธุรกิจในต่างประเทศ ซึ่งข้อมูลสถิติทางธุรกิจต่างๆ จะต้องนำมาแสดงและพิสูจน์ให้บริษัทที่เราสนใจเห็นว่าธุรกิจเราประสบความสำเร็จและมีศักยภาพในการเติบโต ซึ่งข้อมูลต่างๆ จะถูกนำไปวิเคราะห์ประมวลผลเป็น feasibilty report (รายงานความเป็นไปได้ของโครงการ) หรือ market research (การวิเคราะห์วิจัยตลาด) เพื่อเป็นข้อมูลให้กับคู่ค้า ประเมินความเป็นไปได้โครงการต่อไป
  2. มีระบบการปฏิบัติงานหลังบ้านที่แข็งแรง ได้แก่ ระบบ supply chain ที่สามารถดูแลให้มีวัตถุดิบสำหรับการผลิตได้อย่างต่อเนื่อง และหากเกิดกรณีสุดวิสัยก็ต้องเตรียมการรับมือล่วงหน้า
  3. ระบบจัดการข้อมูลธุรกิจและฐานข้อมูลลูกค้าที่ดีก็เป็นสิ่งที่สำคัญและจำเป็นต้องเตรียมตัวให้พร้อมล่วงหน้า ตัวอย่างที่ดีคือร้านสะดวกซื้อ 7-11 ที่มีระบบการจัดเก็บข้อมูลคลังสินค้าที่ดีมากๆ ซึ่งสามารถส่งต่อข้อมูลและระบบต่างๆ ให้แก่คู่ค้าหรือผู้ซื้อแฟรนไชส์ได้อย่างมีประสิทธิภาพแบบวันต่อวัน เป็นต้น
  4. ส่วนการเก็บข้อมูลหรือโปรไฟล์ลูกค้าอย่างเป็นระบบสำหรับการขยายธุรกิจออกนอกประเทศก็สำคัญ เพราะแต่ละประเทศมีสภาพภูมิประเทศและเงื่อนไขต่างๆ ที่แตกต่างกันไป ซึ่งเราอาจจำเป็นจะต้องปรับหรือดัดแปลงขั้นตอนรายละเอียดต่างๆ ในธุรกิจให้เข้ากับประเทศนั้นๆ ถ้าหากเรามีลิสต์รายชื่อและข้อมูลของลูกค้า พร้อมทั้งรายละเอียด complain ที่มาจากลูกค้าเจ้าต่างๆ เก็บไว้เป็นระบบ จะช่วยให้สามารถปรับปรุงกระบวนการทำงานให้ดีขึ้นได้ง่าย
  5. การจัดการข้อมูลที่เป็นความลับ ต้องดูแลไม่ให้ข้อมูลหรือเอกสารที่เป็นความลับของบริษัทรั่วไหลออกไปถึงคนภายนอกรวมถึงซัพพลายเออร์ การดูแลความลับบริษัทสามารถทำได้โดยเขียนข้อตกลงขึ้นมาระหว่างฝ่ายที่เกี่ยวข้อง ส่วน trade secret หรือความลับทางการค้านั้นได้รับการปกป้องสิทธิ์ในทางกฎหมายถ้าหากเราได้ยืนยันสิทธิ์ความเป็นเจ้าของความลับทางการค้านั้นๆ ไว้ก่อนแล้ว
  6. ข้อตกลงเรื่องสิทธิในทรัพย์สินทางปัญหาระหว่างบริษัทและพนักงาน ในหนังสือสัญญาระหว่างบริษัทกับพนักงานที่เราจ้าง อย่าลืมเขียนระบุไว้ให้ชัดเจนว่าผลงานที่พนักงานคนนั้นๆ ได้สร้างสรรค์หรือพัฒนาในระหว่างที่ทำงานอยู่ในบริษัท ให้ถือว่าเป็นทรัพย์สินทางปัญญาของบริษัท ไม่ใช่สิทธิ์ของพนักงาน เมื่อไรที่พนักงานคนนั้นออกจากบริษัทและเข้าไปทำงานกับบริษัทใหม่ เขาจะไม่สามารถนำทรัพย์สินทางปัญญานั้นๆ ซึ่งถือว่าเป็นสิทธิ์ของบริษัทเรา ไปบอกต่อให้กับบริษัทใหม่ได้ ไม่ว่าจะในทางใดก็ตาม
  7. ข้อตกลงระหว่างหุ้นส่วนหรือคู่ค้า ถ้าหากมีหุ้นส่วน ต้องเขียนข้อตกลงต่างๆ ออกมาเป็นเอกสารอย่างเป็นทางการ ถึงแม้ว่าเรากับหุ้นส่วนจะเป็นเพื่อน หรือเป็นญาติสนิทคนใกล้ชิดก็ตาม การทำเอกสารข้อตกลงอย่างเป็นทางการเอาไว้ก่อนตั้งแต่ตอนที่ยังไม่มีปัญหา จะช่วยให้การจัดการต่างๆ เมื่อเกิดปัญหาข้อขัดแย้งระหว่างหุ้นส่วนเป็นไปได้ง่ายขึ้น เพราะทุกอย่างได้เขียนไว้เป็นลายลักษณ์อักษรหมดแล้ว และการจัดการเรื่องต่างๆ ก็จะเป็นไปตามเหตุผลและข้อตกลงที่เหมาะสม มากกว่าที่จะจัดการเรื่องต่างๆ ด้วยอารมณ์ในขณะที่มีปัญหา
  8. เอกสารอื่นๆ เช่น คู่มือในการผลิต คู่มือขนส่งสินค้า เอกสารรับประกันสำหรับลูกค้าให้พร้อมสำหรับส่งต่อให้คู่ค้าในต่างประเทศได้ทันที

• • •

การเตรียมพร้อมใน 3 ด้านตามที่กล่าวมาแล้วนั้นเป็นการปิดจุดอ่อนพื้นฐานที่อาจกลายเป็นปัญหาบานปลายได้ในอนาคต และส่วนใหญ่มักถูกละเลยเพราะสิ่งเหล่านี้ไม่ค่อยแสดงตัวเป็นปัญหาตั้งแต่วันแรก INCquity.com หวังว่าข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้การเตรียมตัวพร้อมรับมือกับการขยายตัวทางธุรกิจของนักธุรกิจเริ่มต้นทุกๆ ท่านจะมีความปลอดภัยและง่ายดายมากขึ้นไม่มากก็น้อย

ถอดความจากบทบรรยาย “Business Opportunities in ASEAN: Issues for SMEs to Consider Before Expansion” โดยคุณ Say Sujintaya, 22 มกราคม 2013

photo belongs to kun0me

Tag

About INCquity

สงวนลิขสิทธิ์โดย Infogination Co.,Ltd
พัฒนาเว็บไซต์โดย 7republic

ติดตามข่าวสาร ความรู้ คู่ธุรกิจ

อ่านสาระความรู้ กันได้ทุกสัปดาห์